Hinnakujundus on üks olulisemaid rahalisi hoobasid, mis ettevõtetel on oma ettevõtte finantsedu mõjutamiseks. See pole aga lihtne ülesanne.

toimivuse häälestamine sql server 2012 samm-sammult

Esiteks mõjutab hinnakujundus mitut investorit ettevõttes ja väljaspool seda. Hinnakujunduse katsetamine ei ole kergekäeline ülesanne. Teiseks on õige hinna leidmine teadupärast keeruline. Kliendi eelistusi on raske eelnevalt hinnata ja sisemiselt võib olla raske ette näha hinnamuutuste mõju ettevõtte majandustulemustele. Ja lõpuks ei toimu hinnakujundus muidugi tühja koha peal. Igal konkurentsiturul võivad hinnamuutused sageli kaasa tuua toiminguid, mis võivad hinna kohandamise soovitud efekti tühistada.

Seda silmas pidades on nende väljakutsete jaoks vajalikud tehnikad ja meetodid äärmiselt kasulikud.

Oma kogemuse põhjal, olles asutanud arendajatööriistade ettevõtte, mis kasutab SaaS-i mudelit, olen õppinud hindama SaaS-i ärimudelit kui midagi, mis muu hulgas näitab head suhet hindadega. SaaS-i ja selle edastamismehhanismi sisemistel omadustel on hinnakujundusega seotud olulised tagajärjed, mis võivad seetõttu olla teie ettevõtte finantsjuhtimisel väga kasulikud.

Selles artiklis uurin üksikasjalikumalt, mis need on ja kuidas nad saavad teie ettevõttele finantsanalüüsi ja juhtimise seisukohast kasu tuua.

Mis on SaaS?

Tarkvara kui teenus (SaaS) on a tarkvara litsents ja kohaletoimetamise mudel milles tarkvara on litsentseerinud kolmas isik ja mis tarnitakse klientidele Interneti kaudu. Võrreldes kohapeal hostitud tarkvaramudelitega ei pea SaaS-i kliendid tarkvara installima, värskendama, hooldama ja integreerima. Suurem osa tehnilistest aspektidest on tänu SaaS-i pakkujale 'kontrolli all', nii et klient saab vähese vaevaga hakata SaaS-i toodet kasutama.

SaaS-i tagajärjed ja eelised muud tüüpi teenuste suhtes on graafiliselt kujutatud joonisel nr 1 allpool. Nagu näete, traditsioonilise tarkvaraga kohapeal , peab klient tegelema enamiku tarkvara installimise ja käivitamisega seotud toimingutega. Spektri teises otsas hoolitseb selle kõige eest tarkvara müüja poolelt SaaS. Sees on varjud; näiteks, Infrastruktuur kui teenus Y platvormi teenusena .

SaaS-i plussid ja miinused on väga otsesed. Esiteks on SaaS-i installimine ja käitamine palju lihtsam. See ei nõua kohalikke servereid, salvestusruumi, administreerimist jne. Teiselt poolt ei võimalda see tarkvara kohandamist samal tasemel kohapeal suudab pakkuda.

Üleminek kohalikult hostitud tarkvaralt SaaS-ile on kestnud juba mõnda aega ja on osa üldisemast üleminekust IT-tööstuses pilvepõhistele rakendustele. Vastavalt FTI nõustamine , 69% ettevõtetest täna kasutavad nad vähemalt ühte pilvepõhist rakendust.

Teenuse SaaS muudatus kohapeal neid on väga hästi näha, kui vaatame Adobe'i, mis on selle valdkonna üks tuntumaid mängijaid. Nagu graafikult nr 2 näha, viisakalt Tom Tunguz , Adobe'i mitte-SaaS-i toodete sissetulek ulatus 2011. aastal 3,4 triljoni dollarini ja langes vaid kolme aastaga 1,6 triljoni dollarini. Nii suur kasumi vähendamine tooks tavaliselt kaasa tagajärgi, kuid Adobe on pakkunud ka erinevaid SaaS-i tooteid, mis on kasumit suurendanud viis korda, 2011. aasta 0,45 triljonilt dollarilt 2014. aastal 2,1 triljonile dollarile 2014. Adobe'i tootevalik muutub viitab üldisele tööstusharu nihkumisele kohapeal hostitud tarkvaralt pilvepõhiste tarkvarasätete (nt SaaS) poole.

Kõik näitab, et see suundumus tõenäoliselt jätkub. Gartneri hinnangul see rakendustarkvara oli 2016. aastal 144 triljoni dollari suurune turg ja 2020. aastaks lähevad ettevõtted üle pilvepõhisele tarkvarale kiirusega 216 triljonit dollarit aastas.

SaaS on ärimudel, mis on hästi seotud hinnakujundusega

Nagu juba mainisin, on selle pilvepõhistele rakendustele ülemineku põhjused erinevad. Madalamad paigaldus- ja hoolduskulud on muidugi oluline tegur. Kuid oluline eelis, mille olen avastanud SaaS-põhistes rakendustes, on see, et need omistavad hinnakujundusele palju tähtsust. Seega võidavad nii klient kui ka teenust pakkuvad ettevõtted ning ma arvan, et see mängib olulist rolli valdkonna muutuste üldisel selgitamisel.

Eelkõige on SaaS-il kui ärimudelil palju sisemisi operatiivseid omadusi, millel on omakorda mõju hinnakujundusele ning mis loob ja suurendab ettevõtete käsutuses olevate hinnakujunduse impulsside arvu. Eriti toon välja neli SaaS-toodete hinnakujundusega seotud eelist:

1. Paindlikkus: Tarnemehhanismi veebipõhise ja reaalajas olemuse tõttu on SaaS-i tooted väga paindlikud ja võimaldavad pidevat itereerimist. See mõjutab ka hinnakujundust, kuna hinnakujunduse muutusi võib olla suhteliselt lihtne rakendada ja nende muudatuste mõju saab kohe mõõta. Võite jätkata iteratsiooni, kuni soovitud hind on saavutatud.

2. Reaalajas kasutamise jälgimine: Kuna SaaS-tooted on pilves, jälgitakse kliendi tarkvara kasutamist reaalajas teenusepakkuja poolel. See tähendab, et SaaS-i ettevõtetel on suuremad võimalused kasutaja kohta eraldi tasu võtta kui traditsioonilistel kohapealsetel ettevõtetel. Sellel on mitu allpool täpsustatud eelist.

3. Võrguefektid: SaaS-toodete sujuv edastus- ja juurutusmehhanism toimib võrguefektide käivitamisena. Sellel on hinnakujundusel olulised tagajärjed, mis hõlbustab nende võrgumõjude loomist ja vahetamist ning seega maksimeerib teoreetiliselt monetiseerimise.

4. Freemium: Toodete majutamise peaaegu nullkulude ja kohaletoimetamise marginaali kulude tõttu saavad SaaS-i ettevõtted paremini lubada klientidel teatud tooteid tasuta kasutada kuid või isegi aastaid, kuni nad teenust täiendavad või tühistavad. Freemium see hoiab ära toote hinnakujunduse takistuseks kasutajatele, kes toodet proovivad või omaks võtavad, suurendades seeläbi potentsiaalsete klientide arvu.

Eelis nr 1: hinnakujunduse paindlikkus

SaaS-mudeli kasutuselevõtu esimene ja vaieldamatult kõige olulisem rahaline kasu on mudeli olemuslik paindlikkus. Paindlikkus viitab eelkõige järgmistele atribuutidele:

• Kiire kordamine: Tänu kohaletoimetamismehhanismile võimaldab SaaS teil kiiresti hinnamuutuste kaudu itereerida, et saaksite testida hinnapunkte ja pakette, kuni jõuate optimaalse seguni.

• Hinnakujundus osapoolte kaupa: SaaS sobib hästi ühe osapoole hinnakujundusele, mis tähendab, et teil on võimalus erinevate toodete pakkumisi hinnastada, mitte mitme kliendi alamsegmentide sihtimisele.

• Vahendajateta: SaaS tarnitakse otse kliendile ilma vahendajate kaudu. See eemaldab võrrandist põhiinvestori ja annab ettevõttele suure paindlikkuse erinevate hinnapunktide ja pakettide testimiseks.

Selle praktilist näidet võib näha, vaadates Zendeski hinnakujundust. Zendesk on edukas tarbijateenuste tarkvaraettevõte, mis genereerib rohkem kui 300 miljonit dollarit aastatulu . Pakkuge sama toote erinevaid funktsioone erinevatele kliendisegmentidele.

Nagu allpool toodud näites näha, pakkus Zendesk 2015. aasta jaanuaris viit erinevat paketti viie erineva segmendi jaoks. Nende odavaim plaan oli saadaval hinnaga 1 dollar agendi kohta kuus, kõige kallim aga 195 dollarit agendi kohta kuus. Samuti juhtis see kasutajaid pluss-kava poole, tõstes selle esile rohelisega.

Näitus 2: Zendeski hinnasuvandid 2015. aasta jaanuaris

Allikas: Archive.org

2016. aasta jaanuaris pidi Zendesk arvama, et hinnakujunduses on veel arenguruumi; nad vähendasid plaanide koguarvu viielt neljale. Samuti tegid nad muudatusi plaani hinnakujunduses, kus kõige odavam plaan kasvas 1 dollarilt 5 dollarile agendi kohta kuus, samas kui kõige kallim plaan langes 199 dollarilt 99 dollarile agendi kohta kuus. Samuti muudeti plaanide nimesid (nt 'Starter' asemel 'Essential') ja kasutajad suunati kergema esiletõstetehnikaga plaani 'Professional' juurde.

Näitus 3: Zendeski hinnasuvandid 2016. aasta jaanuaris

Allikas: Archive.org

2017. aastal muutus hinnakujundus uuesti ja plaanide arv kasvas taas viieni. Kui odavaim plaan jäi 5 dollarile agendi kohta kuus, siis selle kõige kallim plaan kasvas 99 dollarilt 199 dollarile agendi kohta kuus. Tipphetke eemaldamisega lõpetas Zendesk inimeste suunamise mis tahes plaani juurde.

Näitus 4: Zendeski hinnasuvandid 2017. aasta jaanuaris

Allikas: Zendeski hinnakiri

Kahjuks ei avalda Zendesk konkreetseid mõjusid, mis hinnamuutustel on olnud. Paindlikkuse kasulikkust näitav üldisem punkt on aga kenasti kokku võetud selles postituses : 'Väärtuse ja kasumi vahelise õige tasakaalu leidmine - teie võime aidata kliente ja saada selle abi eest õiglast hüvitist - toob kaasa edu või ebaõnnestumise [...] ettevõte.' Kahtlemata peegeldavad seda punkti Zendeski muudatused.

Kokkuvõtteks võib öelda, et SaaS kui edastusmehhanism võimaldab hinnakujunduse osas suuremat paindlikkust ja iteratsiooni. As see ütleb Lincoln Murphy kuueteistkümnest ettevõtmisest: „Hinnakujundus (nagu peaaegu kõik asjad) pole kunagi seatud ja unustatud olukord“, seega on kordamise, testimise, õppimise ja täiustamise oskus SaaS-i ärimudelis väga kasulik omadus.

kuidas saada aega javascriptis

Kohordi analüüs

Kui hinnamuutuste tulemusi ei ole võimalik lõplikult mõõta, pole mõtet itereerida. Seega on oluline algusest peale paigaldada asjakohane andmekogumine, samuti mõõtmisprotsessid ja tööriistad.

Üks viis tulemuste mõõtmiseks on kohordianalüüs. Selles analüüsis paigutatakse kliendid erinevatesse gruppidesse kohordid (rühmad) tunnuse, tavaliselt valitud ajaperioodi põhjal. Kõik uued kliendid saab jagada kohordideks kuupäeva järgi, millal nad klientideks said. Näiteks võib olla erinevaid kohorte nagu kliendid, kes liituvad jaanuaris, veebruaris, märtsis jne.

angularjs õpetus algajatele koos näidetega

Analüütilised vahendid nagu Mixpanel pakub nende kogutud andmete põhjal kohordianalüüsi. Nagu allpool toodud näitest (tabel 1) nähtub, analüüsitakse säilitamist, et mõõta, kui palju inimesi jätkab fiktiivse toote kasutamist aja jooksul. Üksikasjadesse jõudmiseks on 27. aprilli 2014. aasta kohordil 6. nädalal 23% retentsioonimäär, mis tähendab, et 23% 2014. aasta 27. aprilli nädalal registreerunud inimestest kasutab toodet endiselt 6. nädalal. 13. juuli 2014. aasta kohordi retentsioonimäär oli 6. nädalal 9,6%, see näitab retentsioonimäärade olulist langust, mis omakorda tähendab selle kohordi suurt probleemi või selle aja jooksul võetud tegevust.

Kohordianalüüsi kriitiline aspekt on andmete kättesaadavus, seega on ülioluline, et kohordianalüüsi aluseks olevad andmed oleks korrektselt kogutud ja vajaduse korral kättesaadavad.

Vähem on rohkem

Psühholoogide Sheena Lyengari ja Maek Lepperi tuntud uuringus näidati, et mitmed võimalused võivad põhjustada 'valikuhalvatuse'. Nagu selles selgitatud kirje HBR :

[…] Suure supermarketi tarbijad nägid väljapanelauda, ​​kus oli 24 sorti gurmeemoosi. Proove proovinud said kupongi 1 dollari eest igale moosile. Erineval päeval nägid tarbijad sarnast lauda, ​​välja arvatud see, et moosil oli väljas vaid kuus sorti. Suurem valim äratas rohkem huvi kui väiksem. Kuid ostmise ajal oli suurt valimit näinud inimestel ostmise võimalus 1 kümnest erinevalt inimestest, kes nägid väiksemat valimit.

Kaugete hinnakujunduste, vahendajate puudumise ja SaaS-i iteratsioonivõimaluste tõttu saab toodet pakkuda mitmel erineval viisil. Kuid tuleb jälgida, et valikute halvatus ei ilmneks kohe; Seetõttu on oluline läheneda hinnakujundusele ka disaini vaatenurgast.

Selle praktilist näidet võib näha Hubspoti puhul. Hubspot on müügi- ja turundusjuhtimise platvorm, mis automatiseerib ja muudab e-posti turunduse, analüüsi ja SEO tõhusamaks. Hindhuvitavalt teeb head tööd selle selgitamiseks, kuidas, isegi kui Hubspoti hinnakujundust saab kuvada mitmel viisil (nt liikuv riba, mis näitab hinnakujundust kontaktide arvu suurenemisega), loodi kolme erineva mõõdiku põhjal ainult kolm erinevat plaani väärtused. See muudab nende plaanide järgimise ja mõistmise lihtsamaks.

Eelis nr 2: „Kasutamise kohta” hinnakujundus

SaaS-i toodete teine ​​peamine eelis on see, et tarnemehhanismi tõttu sobib SaaS väga hästi ühe kasutuse hinnakujundusele. Need ilmnevad seetõttu, et klientide kasutamist saab korralikult jälgida ja mõõta, kuna tarkvara töötab teenusepakkuja poolelt.

Kasutamise hind on väga kasulik hinnakujunduse tööriist järgmistel põhjustel:

Loob madalama tõkke klientide omaksvõtmisele.

Kasutajad seisavad teenusele registreerumisel silmitsi madalama otsese rahalise tõkkega, teades, et nende kulutused vastavad nende kasutamisele. Seevastu traditsiooniline tarkvara kohapeal võtab tavaliselt standardmäära, lähtudes hinnangulisest kasutuseeldusest. See hinnang ei ole tingimata seotud asjaomase kliendi vajadustega.

Nagu märkis Reason Street aastal see artikkel , 'Alustamistasude madalate kulude või tasuta maksmise tõttu jätavad ärikliendid, kes tavaliselt võtavad majandustarkvara üle otsustamiseks aega kuus kuud kuni aasta, selle otsuse vahele ja lihtsalt alustavad. Teenuse testimiseks. Seejärel suurendavad kliendid oma kasutust lähtuvalt ettevõtte tegelikust vajadusest (makstes ette litsentsitasud istekoha eest). '

Kulusid saab kasumiga paremini kooskõlla viia.

Kasutamise kaudu tehtav hinnakujundus võimaldab ka teenuse pakkujal oma kulusid paremini oma kasumiga kooskõlla viia, kuna saadud kasum on seotud kuludega, sõlmitakse teenuse eest leping. As juhib tähelepanu sellele , Reason Street „Tarkvara idufirmade jaoks, eriti SaaS-i sektoris, saavad ettevõtted pärast esialgse minimaalse elujõulise toote ehitamist teenida kasumit teenuse osutamiseks vajalike kulude skaalale lähemal. Mõni SaaS-i ettevõte eelistab kasutajate eest maksta, sest väärtus suhe saab kliendile väga selgeks ning nad saavad seada prioriteediks funktsioonide ja teenuse väljatöötamise, lähtudes kliendi väljendatud vajadustest. '

Kasutamise kohta kehtiv hind toob kaasa suurema järgimise.

Kasutamise kohta kehtestatud hinnakujundus viib tavaliselt klientide suurema kinnipidamiseni ja sellel on kaks olulist põhjust.

Esiteks, kuna kliendikulud jaotuvad pikaks ajaks, on nende kulud ühel ajal väikesed, võrreldes muude kuludega, mida nende ettevõtted läbivad. Seetõttu ei pruugi neil tekkida kiusatust neid vähendada. Muidugi, kui klient nägi neid kulusid täielikult (või isegi pikema aja jooksul), võib ta märgata, et kogukulu on palju suurem, kuid inimese psühholoogia ei järgi alati loogikat.

Teiseks, kuna kasutuse hind määrab madalamad kasutuselevõtu tõkked (nagu allpool selgitatud), annavad kliendid teenusele prooviversiooni. Kui nad teenust jätkuvalt kasutavad, saab tarkvara ettevõtte igapäevastes protsessides kõrvale tõrjuda, muutes teenusepakkuja vahetamise keerulisemaks ja kallimaks. Andreessen Horowitz võtab selle punkti ja sellega seotud eelised kokku väga hästi :

Kui SaaS-i ettevõte on oma installitud kliendibaasist piisavalt raha teeninud, et katta uute klientide omandamise kulud, jäävad need kliendid pikaks ajaks kinni. Need ettevõtted on oma olemuselt seotud, kuna klient on tarkvara müümisel hankijale sisuliselt sisseostnud […]

SaaS-i müüjaid on väga raske vahetada, kui nad on äritegevuse rütmis. SaaS-i kliendid otsustasid oma määratluse järgi lasta rakenduse haldamiseks kolmanda osapoole hankija. Igavese litsentsimudeli puhul käitus sisemine IT-meeskond kõigi tarkvaraeksemplaridega ja võis seega võtta sisemised kulud, et oleks võimalik soovi korral müüjat vahetada.

Kasutamise hind võimaldab tellimushinda, mis aitab kaasa finantsplaneerimisele.

Selguse huvides pole kasutuse kohta alati hea hind. Rahavoogude kompromiss on väga selge, lähenedes otsesest litsentside vahetamisest kasutuse kohta kehtivale hinnakujundusele. See efekt illustreeritud väga hästi jälle, Andreessen Horowitz:

Traditsioonilises tarkvaramaailmas teevad sellised ettevõtted nagu Oracle ja Sap suurema osa oma ärist, müües oma tarkvara jaoks igavese litsentsi ja müües seejärel selle värskendusi. Selles mudelis maksavad kliendid tarkvaralitsentsi eest ette ja seejärel tavaliselt aastase hooldustasu (umbes 15–20% algsest litsentsitasust). Need meist, kes siit maailmast tulime, nimetaksid seda tehingut rahaaktomiks: klient küsib, kui palju tarkvara maksab, ja siis müüja küsib kliendilt, mis on nende eelarve; Imekombel on maksumus võrdne eelarvega ja, voila, raha-aktoomiaoperatsioon on lõppenud.

See sobib suurepäraselt vanematele tarkvaraettevõtetele ja sobib suurepäraselt traditsiooniliseks kasumiaruande raamatupidamiseks. Miks? Sest sissetuleku ja kulude aeg on ideaalselt joondatud. Kõik litsentsitasude kulud lähevad otse kasumireale ja kõik sellega seotud kulud kajastuvad võrdselt, seega kvartalis müüdud litsentsitasude miljon dollarit näitab kvartali kasumina 1 miljoni dollarit. Nii saavad tarkvaraettevõtted elutsükli alguses tulude aruandlusest kasumlikkuse.

Nüüd võrrelge seda sellega, mis juhtub SaaS-iga. Tarkvara igavese litsentsi ostmise asemel nõustub klient tarkvara pidevalt kasutama teenusepõhise mudeli kaudu - seega termin tarkvara kui teenus. Ehkki klient allkirjastab tavaliselt 12–24-kuulise lepingu, ei saa ettevõte neid 12–24-kuulisi tasusid algtuluna kajastada. Seevastu raamatupidamiseeskirjad nõuavad ettevõttelt tarkvara teenuse osutamise ajal kasumi kajastamist (seega 12-kuulise lepingu puhul on iga kuu tulu 1/12 lepingu koguväärtusest).

Sellegipoolest põhjustas ettevõte peaaegu kõik oma kulud, et suuta seda klienti juba alguses osta - müük ja turundus, tarkvaraarendus ja hooldus, infrastruktuuri majutamine. Paljusid neist esialgsetest kuludest ei kajastata kasumiaruandes aja jooksul ja selles peitub probleem: kasumiaeg ja kulud on valesti joondatud.

See efekt on graafiliselt näidatud allpool toodud graafikutel 3 ja 4:

luua ülejäänud api sõlme js

Kuid nagu ülaltoodud graafikult selgelt näha, on märkimishindade suurim eelis see, et see tagab stabiilsema ja prognoositavama rahavoogude tsükli, millest võib plaanide osas palju abi olla. See aitab selgitada, miks valdav osa SaaS-i tooteid on hinnatud kuu või tellimuse alusel.

Eelis nr 3: võrguefektide loomine ja nende eest tasumine

Teine oluline eelis SaaS-toodete hinnakujunduses, kuna need sobivad võrgu eesmärkidel hästi ja sellel on hinnakujundusele kasulik mõju. Täpsemalt öeldes, kui ütleme, et SaaS 'sobib võrguefektidele hästi', siis mõtleme, et a) SaaS võib olla võrguefektide loomise võimaldaja ja b) SaaS kui edastusmehhanism on sageli praktilisem tegevuste jaoks, mis juba kasu loomulikust võrgumõjust. Enne kui jätkame hinnakujunduse uurimist siinkohal, mõistame natuke rohkem, kuidas SaaS ennast võrgu eesmärgil väga hästi laenab.

SaaS kui võimas võrguefektide võimaldaja

Nagu me mainisime, tähendavad SaaS-toodete spetsiifilised atribuudid sageli seda, et need võivad olla võrguefektide jaoks võimsad võimaldajad. On kolm konkreetset põhjust:

1) SaaS on hea koostöötarkvara, kuna seda tarnitakse Interneti kaudu.

Interneti kaudu saate kohaliku hostimise asemel tarkvara SaaS inimestel reaalajas koostööd teha (nt Google Docs) ja vaadata asju üheaegselt. Samuti välditakse erinevate kasutajate koostalitlusprobleeme (võib-olla nende opsüsteemide tõttu), see teeb jällegi koostöö lihtsamaks.

As siin ära märgitud , on SaaS-toodete koostöö lihtsus 'kuna koostöö on üks kõige asustatud ja muutuvaid SaaS-kategooriaid'. Mõned näited selle ruumi ettevõtetest hõlmavad selliseid teenuseid nagu Campfire meeskonna koostööks, Basecamp projektijuhtimiseks, AnyMeeting veebikonverentsideks, Vidyo videokonverentsideks, Box salvestamiseks ja Google Apps tootlikkuseks.

2) SaaS hõlbustab väliste allikatega töötamist, kuna koostalitlusvõime probleeme on vähem.

Enamik ettevõtteid peavad suhtlema mitme kolmanda osapoolega, olgu need siis müüjad, tarnijad, vabakutselised töötajad jne. Kui tarkvara kasutatakse koos töötamiseks, muutub selle tarkvara koostalitlusvõime probleemiks. SaaS lahendab selle koostalitlusvõime eemaldamisega (peale brauseri taseme koostalitlusvõime, mis on enamikul juhtudel väga minimaalne). As siin nähtud , 'On kõige ilmsem, et see ühendab mõnda ettevõtet teistega. Näiteks kui tegelete ostuhaldusega ja ühendate ettevõtted potentsiaalsete tarnijatega, nagu seda teeb Kinnek. See loob turul koha võrguefektidena, kus rohkem tarnijaid loob rohkem väärtust ostjaid ja vastupidi. '

Selle üks mõju on see, et kuna SaaS-i on suhteliselt lihtne installida ja käivitada, lisab see vähem hõõrdumist, kui veenate teisi osapooli teie sama tarkvara käitama, muutes võrguefektide loomise lihtsamaks.

3) SaaS võimaldab andmesidevõrgu efekte.

Kuna SaaS võimaldab andmete jälgimist reaalajas, võib see kanda ka nn andmesidet võimaldavaid võrguefekte. Selles põnev blogipostitus Redpoint Venturesi ettevõtluskapitalist Tomas Tunguz tõstab ta seda punkti (viidates konkreetselt SaaS-toega turuplatsidele) järgmiselt:

Kuna SEM rakendab SaaS-i nii tarnija kui ka nõudluse poolel, saavad need ettevõtted luua erakordse arusaama oma turust. Juurdepääs tarnijate andmetele ja tarbijate nõudlus annab SEM-ile neli peamist eelist.

Esiteks mõistab SEM pakkumise / nõudluse kõverat iga sekundi järel […]. Seega, kui on olemas pakkumise / pakkumise tasakaalustamatus, võib SEM turu tasakaalustamiseks [siseneda].

Teiseks mõistab SEM oma tarnijate tipptaset […] SEM suudab pakkumist ja nõudlust paremini kvalifitseerida ja ühendada.

Kolmandaks, tarbijate nõudluse ja tarnija tulemuslikkuse kohta kogunenud andmed koosnevad ühest andmete väärtusest, mis loob ettevõtte ümber kaeviku.

Neljandaks, tänu pakkumise / nõudluse nähtavusele, tarnijate tipptaseme põhjalikule mõistmisele ja võimele tuvastada õiged ostjate ja müüjate tüübid, saab SEM kasu tõhusamast turust.

Võrguefektide hinnakujunduse eelised

Eeltoodu hinnakujunduslik eelis on see, et SaaS muudab toodete hinnastamise lihtsamaks, nii et kõigepealt julgustatakse võrguefekte ja seejärel kasutatakse neid ära. Täpsemalt kohaletoimetamise mehhanismi tõttu on SaaS-i abil lihtsam maksta konto eest või tasuda kasutajate hinnasüsteemi.

Kasutaja hinnakujunduse eelised võrgu eesmärkide suhtes võib kokku võtta järgmiselt: kuna kasutaja kohta on kulud suhteliselt madalamad, tekitab see ettevõtetele teenuse testimisel vähe hõõrdumist. Kui nad seda teevad ja eeldades, et see neile meeldib, hakkab see looma võrguefekte. Kui võrguefektid on kindlaks tehtud, toovad ettevõtted SaaS-i toote laiemale organisatsioonile, mis omakorda võimaldab kasutajate hinnamudelil väljundit 'juhtida' ja maksimaalset kasumit saada. Paljudel juhtudel ei pakuta suurt allahindlust võrguefekti loonud teenuse 'sõltuvuse' tõttu.

Hea näide ülaltoodust on JIRA . JIRA on probleemide jälgimise ja projektijuhtimise tarkvaratoode, mille pakub Austraalia päritolu SaaSi toodete ettevõte Atlassian 6 triljonit dollarit . JIRA võimaldab arendajatel dokumenteerida ja üle vaadata vigu ja muud küsimused, samuti projektijuhtimise funktsioonide täitmine. Mida rohkem inimesi JIRA-d kasutab, seda väärtuslikum on see iga kasutaja jaoks.

Seetõttu kajastab JIRA hinnakujundus võrguefekte. Kui toodet kasutavate kasutajate arv suureneb, suureneb ka hind kasutaja kohta. Väikese 10-liikmelise meeskonna jaoks määratakse hind 10 dollarit kasutaja kohta, samas kui 50 inimese jaoks on hind 50 dollarit, mis on viis korda suurem (tabel 2).

Kuigi selle hinnakujunduse täpset mõju on võimatu teada, vaadake seda kiiresti aasta raport (lk 44 ja 49) Atlassianist, näitab, et tellijate kasum kasvas 1200% (12,24 miljonit dollarit 2014. aastal 146,66 miljoni dollarini 2016. aastal), samas kui klientide arv kasvas 80% (37 250 2014. aastal 60 950 2016. aastal). . Lihtne matemaatika näitab, et kui hinnakujundus oleks jäänud samaks, oleks Atlassiani kasum vaid 22 miljonit dollarit, mis tuleneb klientide arvu 80% -lisest kasvust. Teisisõnu, tänu hinnamuutustele teenib Atlassian täiendavalt 124 miljonit dollarit (146 miljonit - 22 miljonit dollarit) aastas!

Võrguefektide eest tasumise üldine punkt on selles väga hästi kokku võetud akadeemiline essee : „Võrguefekti olemasolu soodustab ka maksmist ühe kasutuse eest igavese litsentsi korral; kui võrguefekt on tugev, domineerib igavene litsents alati tasuline kasutamine, hoolimata ebamugavatest kuludest või potentsiaalsest piraatlusest. Heterogeensemate klientide, suurema piraatluspotentsiaali, madalamate ebamugavuskulude ja tugevamate võrgumõjude korral annab makseviisiga litsents suurema müüja kasumi, aga ka suurema sotsiaalse ülejäägi kui igavene litsents. '

Hüvitis nr 4: Freemium - Hinnakujundus kui turundusstrateegia

Freemium See on turundusstrateegia, kus kogu toodet või kogu toodet pakutakse piiramatu aja jooksul nullhinnaga. Sõna 'freemium' osa '-mium' viitab 'lisatasule', kus tasuta toote kasutaja saaks minna üle kõrgema klassi tootele, nt toote eest maksta. Freemium Seda pakutakse lootuses, et mõned tasuta toote kasutajad täiendavad lisatasu, kuid see pakkumine on tähtajatu, et kasutajad saaksid värskendada, kui nad tahavad.

arendada android-rakendusi mac-is

Eelised freemium need on selles väga hästi kokku võetud Harvardi äriülevaate artikkel :

Freemiumi strateegia atraktiivsusele aitavad kaasa paljud tegurid. Kuna tasuta funktsioonid on võimas turundustööriist, võimaldab see mudel idufirmal edasi liikuda ja meelitada kasutajaskonda, kulutamata ressursse reklaamikampaaniatele või traditsioonilisele müügijõule. Tavaliselt küsitavad liitumistasud on osutunud jätkusuutlikumaks kasumiallikaks kui reklaamimudel, mis valitses veebiettevõtetes 2000. aastate alguses. Sotsiaalmeedia on võimas vedur: paljud teenused pakuvad sõpradele suunamisviise (mis on toote jaoks atraktiivsem) on vaba). Ja freemium on edukam kui 30-päevased tasuta prooviversioonid või muud piiratud aja pakkumised, sest kliendid on kohmakate tühistamisprotsesside suhtes ettevaatlikud ja peavad piiramatut tasuta juurdepääsu veenvamaks.

Selle asjakohasus SaaS-mudeli jaoks on see freemium See töötab ainult siis, kui tasuta teenuse kohaletoimetamise hind on marginaalne. Kui ei, siis on see ebatõenäoline freemium see töötab rahaliselt. SaaSi õnneks on see kohaletoimetamise mehhanismi üks olemuslikke eeliseid. (Graafik nr 5).

Seega pakub SaaS end hinnakujunduse pakkumiseks väga hästi freemium . See punkt võtab väga hästi kokku selles postituses ,

Freemiumi mudeli toimimiseks peab toote spetsiifiline atribuut olema juba paigas - madal marginaalne jaotus ja tootmiskulud. Ainult siis, kui suudate hoida kulud võimalikult madalad, ei maksa täiendav tasuta kasutaja teile midagi muud kui andmebaasikirje […], see on SaaS-i toodete olemus.

Suurepärase pakkumisega ettevõte freemium SaaS on lõtv, millel on rohkem kui 4 miljonit aktiivset kasutajat päevas kuni praeguseni. Nendest kasutajatest makstakse 1,25 miljonit, kuid ülejäänud 2,75 miljonit kasutavad toodet tasuta. Hinnakujundus ei takista neil toodet kasutamast ja muudab nad potentsiaalselt tasustatud kasutajateks kuudeks ja aastateks. Teisisõnu, paljud eelised tulenevad nulldollari hinnakujundusest.

Tundub, et lõtvus saab selle struktuurist kasu freemium , määraga reklaamitud konversioon 30% . Teisisõnu eeldatakse, et 2,75 miljonist kasutajast, kes Slacki tasuta kasutavad, saab tulevikus tasulisi kasutajaid 800 000. See on palju korduvaid tulusid; et natuke täpsem olla, et Teie odavaima paketiga 6,67 dollarit kuus / kasutaja , see on täiendav 5,3 miljoni dollari suurune kasum kuus.

Kõiki tooteid pole loodud võrdselt; selle jaoks võiks igal tootel olla pakkumine freemium teistsugune, täpselt nagu a ümberarvestuskurss . Näiteks kui Spotifys on a ümberarvestuskurss 27% freemium lisatasu , Dropbox määr on 4% . Sel põhjusel peaks iga ettevõte välja selgitama, kas freemium see on taskukohane. Kuid nagu Ta ütleb , Mail Chimpani, Ben & Jerry tasuta jäätise päeva kaasasutaja Ben Chestnut näitas seda freemium See võib olla väga võimas ja MailChimpi jaoks on see olnud sellest ajast, kui nad seda pakkuma hakkasid, kaheksa pikka aastat pärast ettevõtte asutamist.

---

N.B. Selles artiklis on * Freemium * määratletud kui toote pakkumine kliendile piiramatuks ajaks. Tasuta prooviversioon on määratletud kui tasulise toote pakkumine kliendile piiratud ajaks. Tasuta prooviversiooni ei loeta * freemiumiks *, kuna seda ei saa lõpmatuseni pakkuda. * Freemium * rakenduse ja tasuta prooviversioonide kohta lisateabe saamiseks vaadake see artikkel de Lincoln Murphy.

---

Pilvel

Kui üha rohkem ettevõtteid vahetub pilvepõhise teenuse pakkumise juurest, on üleminek SaaS-ilt tarkvarale kohapeal see jätkub kindlasti stabiilselt. Ja meie arvates on see hea asi. Uutel ettevõtetel on lihtsam pakkuda sama teenust, mida suuremad ja väljakujunenud ettevõtted on saanud teha ainult tänu suurtele investeeringutele sisemistesse oskustesse. Klientidel on suurem võimalus leida tooteid, mis tasakaalustavad nende vajadusi taskuraamatutega. Teisisõnu loob SaaS edulugusid kogu spektri ulatuses.

Kui SaaS-tehnoloogia ja meie arusaamad selle eelistest arenevad, loodame selle ainulaadse mudeli kasutamiseks veelgi rohkem hinnamudeleid ilmneda. Toodud näited ei ole ammendavad ja kajastavad ainult SaaS-maailmas kasutatavaid hinnakujunduse tüüpe. Loodan, et see artikkel võib olla juhend hinnakujunduse jätkuvate väljakutsete ja võimaluste jaoks.