Peamised esiletõstud

• Ettevõtte müümisel on praegused turutingimused esmatähtsad . Turul on suur kordaja erakapitaliettevõtete valduses oleva rohke kuivpulbri, strateegiliste ettevõtete ostjate rekordilise sularahasumma, madalate intressikeskkondade ja börsil kaubeldavate aktsiate kõrge hinna tõttu.
• Müügiks kuluv aeg on tavaliselt viis kuni kaksteist kuud . Ajastuse ümber on määravaks teguriks teie ettevõtte suurus ning turul olev ostjate ja müüjate dünaamiline tasakaal.
• Hindamised on pigem kunst kui teadus . Parimad ärihindamise meetodid hõlmavad tavaliselt rahavoogusid. Kolm kõige sagedamini kasutatavat hindamisarvutust on siiski diskonteeritud rahavoog, turu kordsed ja vara hindamine.
• The parimad tavad aktsionäride väärtuse maksimeerimiseks sisaldab järgmist:
  • Veenduge, et ettevõte saaks ilma teieta areneda . Teil on vaja juhtimismeeskonda või võtmetöötajaid, kes suudavad jätkata rahavoogude juhtimist, eriti kui plaanite ettevõttest lahkuda või olete igapäevases tegevuses piiratud. Samuti peaksite laiendama oma kliendibaasi, et äri ei satuks ohtu, kui paar võtmeklienti lahkuvad müügijärgselt.
  • Õppige oma valdkonna omandamiste dünaamikat . Paljud ettevõtete omanikud veedavad oma aja keskendudes ettevõtte tegevuse jätkamisele, selle asemel et pühendada energiat selle müügi kavandamisele. Olge kursis oma valdkonna finants- ja strateegiliste ostjate motivatsiooniga, sest see võib aidata teil läbirääkimisi kõrgema väljumisväärtuse üle.
  • Palkake õiged nõustajad . Ärge tehke seda üksi. Kogenud ühinemis- ja ühinemisnõustaja saab teie ettevõtet turundada suurema potentsiaalsete ostjate rühmaga, kui teil on omaette juurdepääs. Sõltumatu hindamisspetsialisti ennetähtaegne kaasamine võib anda hindamise turukontrolli ja võimaldada teil lisada väärtuse suurendamise tegureid oma müügieelsesse planeerimisse.
  • Uurige ja reguleerige operatiivset efektiivsust strateegiliselt. Vajadusel tasub enne müüki võtta kasutusele tõhus töökord. See võib hõlmata investeeringuid uutesse seadmetesse või tehnoloogiasse või muuta personali.
  • Faktoritega seotud kaalutlused müügiotsuste tegemisel. Ettevõtte müümise otsused (ühinemine, aktsiate müük, varade müük) peaksid maksumõjusid hoolikalt kaaluma. Samuti on oluline ette näha muudatusi maksuseadustes.

Investeerimine müüki

Paljude ettevõtete omanike jaoks on nende äri kulminatsioon nende elutööle ja peamine rikkuse allikas. Põhjused, mis viivad ettevõtte müümiseni, võivad olla erinevad - võib-olla on konkurent esitanud teile soovimatu ja tulutoova pakkumise. Või võite olla lihtsalt valmis pensionile jääma. Sõltumata teie motivatsioonist võib müügiprotsess osutuda keeruliseks, arvestades ka müügi õiget aega, nõustajate palkamist või mitte, millist ärihindamismeetodit kasutada ja kuidas maksimeerida. Seetõttu peate äri müümisel mõeldes väärtust maksimeerima planeerimise ja ajastamise kombinatsiooni abil. Kindla väljumiskava koostamine võib võtta mitu aastat ja ideaaljuhul peaksid ettevõtete omanikud alustama müügi kavandamist 3-5 aastat, enne kui nad soovivad välja minna. Olete investeerinud oma ettevõtte kasvatamisse. Kui saabub aeg oma ettevõte müüa, peate tegema sama.

Järgmine analüüs aitab teil mõista praegust omandamisturu keskkonda, kui kaua kulub ettevõtete (väikeste ja suurte) müümiseks, muid olulisi kaalutlusi müügi käigus, kuidas määratakse täpne hind ja kuidas maksimeerida omandamisväärtust.

Ettevõtte müümise praegused turutingimused

Praegu, kui omandamiskordajad on rekordkõrged, on turutingimused ettevõtte müümiseks optimaalsed. Vastavalt PitchBook , keskmine EV / EBITDA mitmekordne hinne 2017. aasta 1. kvartalis 10,8x, mis on oluline erinevus 2010. aasta 8x-kordsest.

Suure omandamiskordajaga omandamiste jaoks tugeva turu loomiseks on lähenenud järgmised tegurid:

Reklaam “Kuiv pulber”, mida hoiavad erakapitaliettevõtted

Uuringufirma Preqin aruanded kuiv pulber erakapitali väljaostmisfondide jaoks 2017. aasta 1. kvartali lõpus 530 miljardit dollarit, mis on märkimisväärne kasv võrreldes hiljutise madalaimaga, umbes 350 miljardi dollariga 2012. aasta lõpus. Lisaks on erakapitali investeerimisfondide valitsejate uus rahakogumine ei näita aeglustumise märke . 2017. aasta alguses otsis Apollo uue fondi jaoks 20 miljardit dollarit ja KKR oli oma uue fondi jaoks kogunud 13,9 miljardit dollarit.

Strateegilistel ettevõtete ostjatel on rekordilised sularahasummad

Vastavalt Factset , USA korporatsioonidel oli 3Q2016 lõpu seisuga 1,54 triljoni dollari suurune sularahareserv, mis on vähemalt kümne aasta kõrgeim kogusumma, ja dramaatiline kasv võrreldes 2007. aasta 700 + miljardi dollariga. Sellest palju hoitakse välismaal ja kui kodumaale tagasi toimetatakse , osa saab kasutada omandamiseks.

Strateegilise ostja jaoks võivad omandamised kasutada sularahareserve ja teenida tulu, mis ületab ettevõtte riigikassa pangakontosid ja investeeringuid. Ettevõtted otsivad ka omandamisi, mis suurendavad tegevuse efektiivsust või tugevdavad nende positsiooni tööstusharude konsolideerimisel. Järelikult strateegilised ostjad sageli maksma omandamiste eest lisatasu võrreldes selliste finantsostjatega nagu erakapitaliettevõtted.

Madalate intressimääradega keskkond

Ettevõtte müümisest huvitatud inimesed saavad kasu madalatest intressimääradest, kuna need mõjutavad otseselt soetushindu. Duff & Phelps, mis avaldab laialt levinud väljaannet omakapitali maksumuse uuring sisaldab oma võrdlusnäitajas 20-aastase riigikassa võlakirja kümneaastast intressimäära. 3,5% näitaja kajastab viimase kümne aasta madalat tootlust. Duff & Phelps võrreldav määr 2008. aasta lõpus oli 4,5%. Samal ajal vähenes ka aktsiariski preemia, 6,0% -lt 5,5% -le.

Börsil kaubeldavate aktsiate kõrged hinnad

Äriväärtused määratakse sageli avalike aktsiate ja aktsiate põhjal S&P 500 ja NASDAQ rekordilisel tasemel või selle lähedal on ettevõtet müüa soovivatel isikutel võrreldav hinnatõus kasu.

Kõik need tegurid on viinud ettevõtte müümiseks ideaalseks omandamisturuks. Silma hüppavate hindade jaoks on hiljuti tehtud suuri omandamisi. Viimase aasta jooksul:

• JAB Holding Company pakkus Panera Breadi omandamist 7,5 miljardi dollari eest, mis on vastavalt 19,5x Panera EBITDA Rahvuse restoraniuudised .
• Erakapitalile kuuluv Petsmart omandas riskikapitaliga tagatud Interneti-jaemüüja suurimas omanduses lemmikloomatoodete saidi Chewy. Chewy on üks kiiremini kasvavaid e-kaubanduse jaemüüjaid planeedil .
• Unilever omandas 2016. aastal dollari raseerimisklubi 1 miljardi dollari eest, makstes 2015. aasta läbimüük 6,67x ja 2016. aasta kavandatud müük 5x .

Vaatamata nendele soodsatele tingimustele nõuab ettevõtte müümine siiski eelnevat planeerimist ja läbimõtlemist. Arvukad tegurid võivad teie ettevõtte väärtust positiivselt või negatiivselt mõjutada. Nende probleemide varajane käsitlemine võib olla kasulik, kui saabub müügi aeg.

Kui kaua võtab aega ettevõtte müümine?

Müügiprotsessi kestus on erinev. Üks määrav tegur on teie ettevõtte suurus. 2016. aasta lõpu seisuga oli väikeettevõtte turuletuleku keskmine aeg veidi üle 5 kuu (160 päeva), langedes 2012. aasta keskpaiga tipust 200 päeva. Suuremate ettevõtete jaoks võib müügiprotsess kesta 5 ja 12 kuud , nagu allpool näidatud.

Nagu äri hindamine asjatundja , minu kogemus on paljuski sama. Suurema ettevõtte omanik võtab suurema tõenäosusega ettevõtte müümiseks tööle ühinemis- ja ühinemisnõustaja ning nõustaja viib suurema tõenäosusega läbi oksjoniprotsess ettevõtte väärtuse maksimeerimiseks. Lisaks, kui äri muutub keerukamaks, võib suurema hulga inimeste kaasamine pikendada hoolsuskohustuse protsessi. Olen juhtinud hoolsuskontrolli meeskondi suurtes omandustes, kus viisime regulaarselt kokku kohtumisi viieteistkümne inimesega, sealhulgas erinevate osakondade spetsialistidega. Paratamatult muutusid postkastid rahvarohkeks ja koosolekute sagedus kasvas. Üha raskem oli tagada, et kõik asjaosalised oleksid samal lehel.

Oma ettevõtte müümiseks kuluv aeg põhineb ka ärimüüjate ja äriostjate dünaamilisel tasakaalul turul. Selle tähtsus avaldub eriti selgelt väikeettevõtete omandamise turul, nagu on näha allolevast diagrammist. 2012. aastal vähemal ostjatel oli ressursse ettevõtte ostmiseks ning pankade ja teiste laenuandjate finantseerimist finantskriis mõjutas endiselt negatiivselt. Kui ostjate arv ja rahastamise kättesaadavus suurenesid, suurenes ostjate nõudlus ja mediaan aeg ettevõtte müümiseks vähenes.

Kaalutlused oma ettevõtte müügi kindlaksmääramisel

Teie motiivid müümiseks

Üldiselt võrdub ettevõtte väärtus kõigi eeldatavate tulevaste rahavoogude summaga. Kui pakkumise väärtus on suurem kui teie ettevõtte prognoositav tulevikuväärtus, on aeg müüa.

Väärtusel võib olla palju tähendusi. Ühel juhul võib ettevõttel olla rahaline või strateegiline väärtus, mis muudab selle omandaja jaoks veenvaks. Teise võimalusena võib ettevõtte omanikul müügitulul olla muid rahalisi võimalusi - kui alternatiivse investeeringu tootlus on suurem kui ettevõttel, on ka aeg müüa.

Ettevõtte müümisel võib aga olla mitterahalist motivatsiooni. Ma näen sageli ettevõtete omanikke, kes on veetnud märkimisväärse osa oma elust äri ehitades ja on lihtsalt valmis järgmise ettevõtmise juurde minema. Teised müüvad elustiili kaalutlustel: endine klient müüs üle 20 aasta jooksul mitu ettevõtet, et rahastada oma reisi kogu maailmas. Kui ta oleks nõustunud nende ettevõtete juurde jääma müügijärgselt, oleks ta saanud kõrgema hinnangu. Sellegipoolest jäi tema prioriteediks paindlikkus reisida ja seiklusi otsida.

See on kooskõlas müüjauuringutega. Vastavalt a 2016. aasta uuring , väikeettevõtete omanike peamine motivatsioon oma ettevõtte müümiseks oli pensionile jäämine (40%), millele järgnes läbipõlemine (21%) ja soov omada suuremat ettevõtet (20%).

Äri kasv

Ennekõike soovib ostja kindlust, et tasutud rahavood realiseeruvad pärast müüki. Ettevõtte müümine on lihtsam ja aktsionäride saadav väärtus on maksimaalne, kui äri kasvab ja kasumlik on. Ideaalne aeg ettevõtte müümiseks on see, kui rahavoog, kasv ja sellest tulenevad hindamised saavad haripunkti. Kui müüja või ostja ennustab kasvutempo langust, võib see põhjustada olulise väärtuse languse. Nagu arvata võib, pole müügiks soovitav aeg.

Kasvu olulisust ettevõtte väärtusele ja müügi ajastusele saab illustreerida Dividendide pidev (Gordoni) kasv Mudel : Aktsia väärtus = dividend / (nõutav tootlus - eeldatav dividendide kasvumäär)

Rakendame seda valemit näite jaoks. Kui ettevõte maksab dividende 1 miljon dollarit ja nõutav tootlus on 13,5%, oleks äri, millel dividendide kasvu pole, kui kõik muud tegurid püsiksid, umbes 7,4 miljonit dollarit. Teisalt, kui eeldatakse, et sama ettevõte kasvab 1% aastas, suureneb väärtus 8 miljoni dollarini. Ettevõtte puhul, kes dividende ei maksa, saab sama põhimõtet rakendada ka rahavoogude puhul. Selles näites toob iga oodatava kasvu protsentuaalne tõus kaasa 8% väärtuse kasvu.

Maksukaalutlused

Täpselt nagu juriidiline ettevõtlusvorm Ettevõtte algus määratakse kindlaks maksukaalutlustega. Kui saabub aeg ettevõtte müümiseks, peaks maksustamise mõju avaldama ka valik ühinemise, aktsiate või varade müügi vahel.

Näiteks tõenäoliselt müüakse varasid tulemuseks on kapitali kasvu või kahjumi käsitlemine , samas kui tööleping annab tavalise sissetuleku ja seda maksustatakse kõrgema määraga. Isegi vara müügi korral peaksite ostuhinna jaotama varade vahel maksutõhusalt. Varude või lühiajaliste varade jaotamine toob tavaliselt kaasa soodsama maksukohtlemise kui kinnisvara või firmaväärtuse jaotamine.

Isegi ootused USA maksuseaduste muutmise kohta võivad mõjutada ettevõtete müüki. Kui praegune presidendi administratsioon tõenäoliselt lihtsustaks maksuseadustikku ja vähendaks kapitalikasumi maksumäära, ootaksid ettevõtete omanikud tõenäoliselt müüki. Kui olen kogenud selliseid juhtumeid, oli ühinemis- ja ühinemisprofessionaalide seas nali, et ärimüüjad elavad tõenäoliselt kunstlikust elutoast, et ellu jääda uude maksuaastasse ja saada suuremat netotulu.

Ostja motivatsioon

Omandamisturg on dünaamiline. Ettevõtet müüa sooviv omanik või juht peaks olema teadlik valdkonnapõhistest arengutest ja suunama oma müügipüüdlused nende suundumuste võimendamiseks.

Töötades kindlustusfirmas, oli meie kasvustrateegiaks ettevõtete ostmine välismaalt ja vähem konkurentsivõimelistelt turgudelt. Keskendusime ka omandamistele, mis lisaksid meie olemasolevale kindlustusagentide meeskonnale internetimüüki. Mõned meie konkurendid soovisid sarnaseid omandamisi. Ettevõtte omanikud, kes on sellest tööstuse dünaamikast teadlikud, suutsid selle dünaamika põhjal välja töötada ettevõtte müügistrateegia, maksimeerides aktsionäride väärtust.

Siin on täiendavad näited tööstusharupõhistest strateegiatest:

• Kiiresti kasvav äri aeglaselt arenevas tööstuses peaks keskenduma strateegilistele ostjatele, kes soovivad suurt kasvu. 2016. aasta mais maksis toiduettevõte Hormel selle eest 286 miljonit dollarit Justini oma, kiiresti kasvav orgaaniliste pähklivõide tootja.
• Noorema kliendibaasiga ettevõtted võivad olla head omandamised juba asutatud ettevõtetele samas ruumis. Wal-Mart hiljuti püüdis laiendada oma kliendibaasi noorematele tarbijatele kulutades 200 miljonit dollarit otsetarbijatele mõeldud mudelitega e-kaubanduse alustajatele, sealhulgas Jet.com, Moosejaw, Shoebuy ja ModCloth.
• Erakapitali ostjate jaoks on jätkuvalt atraktiivsed ettevõtted, mis suurendavad müüki, vähendavad üldkulusid ja suurendavad brutomarginaale. Neid ostjaid köidavad varad, millel on palju võimalusi optimeerimiseks ja tõhususe parandamiseks.
• Strateegiliste ostjate jaoks tehakse kapitaliinvesteeringute osas otsused sageli võrdluse teel ehitada vs osta võimalusi . Ettevõttel, mis võimaldab strateegilisel ostjal saavutada oma finants- või strateegilised eesmärgid, on alati potentsiaalsete omandajate kogum.

Nõustajate väärtus

Ettevõtte müümisel võib tekkida kiusatus kulusid kärpida ja oma ülesanne üksi ette võtta. Siiski on alati soovitatav kasutada kogenud ühinemis- ja ühinemisadvokaate, kuna lepingud jaotavad osapoolte vahelise tehingu riski ja sisaldavad sageli üksikasjalikke finantstingimusi. Säilitades Ühinemised ja ülevõtmised nõustaja võib kaasa tuua ka ettevõtte müügi kõrgema hinna. Lisanõustajad, näiteks raamatupidajad või tehnoloogia- ja personalispetsialistid, võivad konkreetsetes olukordades väärtust lisada.

Finantskonsultandina töötasin koos ettevõtte omanikuga, kes üritas algselt oma äri müüa, luues oma nimekirja konkurentidest ja muudest potentsiaalsetest ostjatest. Pärast ebaõnnestumist pani ta protsessi lõpus kokku juristide ja ühinemis- ja ühinemisnõustajate meeskonna. Lõpuks rikkus see ebaõnnestunud müügikatse müügiprotsessi ja tekitas küsimusi ettevõtte väärtuse kohta, mis viis lõpuks 25% madalama müügihinnani. Lisaks oli omanik, kes oli algselt huvitatud ettevõtte järelmüügis püsimisest, sunnitud müüma teistsuguse strateegilise visiooniga finantsostjale. Varsti sunniti ta ettevõttest välja minema. Kuigi tegemist oli äärmusliku juhtumiga, ei saa ma üle tähtsustada kogenud nõustajate meeskonna moodustamise tähtsust.

Finantsvahendajad

Need kaks finantsvahendajate tüüpi hõlmavad a) ühinemis- ja ühinemisnõustajaid ning b) ärimaaklerit.

Ärimaaklerid tegelevad tavaliselt väiksemate ettevõtete müügiga (tavaliselt väärtusega alla 5 miljoni dollari). Paljud ärimaaklerid loetlevad veebiteabe andmebaasis müügiks olevad ettevõtted koos põhiteabega, kuid ei helista ennetavalt potentsiaalsetele omandajatele. Sellise suurusega tehingute korral on maakleril raskusi tehingu täieliku turundamise ja suure hulga potentsiaalsete strateegiliste ja finantsostjatega ühenduse võtmisega. Ärimaakleritega võrreldes tegelevad ühinemis- ja ühinemisnõustajad suuremate tehingutega ning tegelevad rohkem tehingute eelse äri planeerimisega. Samuti võetakse ühendust suurema hulga potentsiaalsete ostjatega.

Finantsvahendaja kasutamise eelised hõlmavad järgmist:

• Ettevõtte omanik vajab vähem aega ja tähelepanu. Ettevõtte müügiprotsess võib sageli kesta kuus kuni kaksteist kuud. Enamikul ettevõtete omanikel pole aega ega võimalusi protsessi iga etapi üle järelevalvet teostada, ilma et vajaminevat tähelepanu äritegevuselt kõrvale juhtida.
• Puhver ostja ja müüja vahel. See on eriti oluline olukordades, kus ettevõtte müüja soovib oma plaane konfidentsiaalsena hoida; vahendaja saab huvi taotleda nn nimeta.
• Võrdsed võimalused algajate müüjate ja kogenud ostjate vahel. Eriti finantsostjate või aktiivsete strateegiliste ostjate puhul võib erinevus omandamisprotsessi kohta olla tohutu. Erakapitali ostjad saavad igal aastal osta kümneid ettevõtteid ja kõige aktiivsemad strateegilised ostjad, näiteks Google 10+ ettevõtet aasta jooksul . Ettevõtet müüval ettevõtte omanikul on probleeme teadmistega konkureerimisega.
• Potentsiaalsete ostjate võrgustik ja teadmised turunduskohtadest. Tugeva võrgustiku ja turundusalaste teadmistega kogenud finantsvahendajal on hea positsioon teie ettevõtte vastu huvi tekitamiseks. Õnnestumise korral suurendatakse oma ettevõtte müümise hinda, luues oksjoniprotsessis ostjate vahel konkurentsi.
• Kogemus nõuetekohase hoolsuse ja juriidilise dokumentatsiooni osas. Nõuetekohase hoolsuse protsess, mille käigus ostjad uurivad müüdava ettevõtte raamatuid ja arhivaale, võib ettevõtte omanike jaoks liiga aeganõudev ja keeruline ülesanne. Lisaks aitavad kogenud finantsvahendajad luua tehingustruktuuri ja teha juriidilise dokumentatsiooni alal koostööd advokaatidega.

Finantsvahendaja kasutamise puudused hõlmavad järgmist:

Hind

õppida bootstrapi kasutamist

Finantsvahendajad võivad küsida kas fikseeritud tehingutasu, kinnipeetavat või mõlemat. Ettevõtte müüja vastutab ka vahendaja kulutuste eest.

• Ettevõtte maakleritasud jäävad tavaliselt 10% -ni soetusmaksumusest. Tavaliselt ei võta nad kinnihoidjalt tasu ja tasu makstakse ainult ettevõtte müümisel.
• M & A nõustajate tasud on suuremad. Ettevõtte müügi fikseeritud tehingutasu algab tavaliselt vahemikus 40–60 000 dollarit ja paljud nõustajad tuginevad oma edukustasudele “Double Lehman” valem : 10% tehingu esimesest miljonist dollarist, teisest miljonist 8%, kolmandast miljonist 6%, neljandast miljonist 4% ja sellest kõigest 2%. Vastavalt a 2016. aasta uuring olid tüüpilised keskmise turu tehingutasud järgmised (põhineb protsendil tehingu väärtusest):
  • 10 miljonit dollarit 3,5% - 5%
  • 50 miljonit dollarit 2% - 3%
  • 100 miljonit dollarit 1% - 1,5%
  • 250 miljonit dollarit 0,75% - 1%

Peaksite oma stiimulid joondama vahendaja omadega. Kui nõustaja hoidja on ebaproportsionaalselt kõrge, väheneb nende stiimul tehingu sõlmimiseks. Sellistel juhtudel peaks ettevõtte omanik seisma vastu tasude kokkuleppele, mis sisaldab suhteliselt suurt ettemaksu. Teisest küljest, kui „edukustasu“ on ebaproportsionaalselt kõrge ja nõustaja saab olulist hüvitist ainult müügi korral, loob see stiimuli nõustajale tehingu - isegi halva - sõlmimiseks.

Delikaatse teabe avalikustamine

Ühinemis- ja ühinemisnõustaja võib pöörduda sadade potentsiaalsete ostjate poole ja levitada konfidentsiaalset äriteavet, et luua kindel oksjon ja maksimeerida ettevõtte väärtust. Ainuüksi avalikustamine, et ettevõtte omanik kaalub müüki, võib oluliselt mõjutada kliente, konkurente ja töötajaid. Kogenud nõustaja võib piirata konfidentsiaalse teabe avalikustamise ohtu.

Sõltumatud hindamise eksperdid

Sõltumatu hindamiseksperdi säilitamine võib maksimeerida väärtust, eriti kui seda kasutatakse koos ühinemis- ja ühinemisnõustajaga. Kuna suur osa ühinemis- ja ühinemisnõustaja tasudest makstakse ainult tehingu sulgemise korral, kogeb ühinemis- ja ühinemisnõustaja omapärast huvide konflikti. See tähendab, et odavalt hinnatud ettevõte müüb kiiremini kui täielikult hinnatud ettevõte. Sõltumatu hindamisekspert annab ettevõtte omanikule teise arvamuse ja turukontrolli.

Sarnaselt finantsvahendaja tööle võtmisega on ka sõltumatu ettevõtluse hindamise eksperdi säilitamise negatiivne külg hind. Samuti võivad need müügiprotsessi pikendada. Paljude ettevõtete jaoks hinnang võib maksta vahemikus 3000 kuni 40 000 dollarit ja see võtab 4–6 nädalat, ehkki väiksematele ettevõtetele on saadaval kulutõhusamad võimalused. Suurema või keerulisema ettevõtte hindamine võib võtta mitu kuud ja olla palju kulukam.

Õigusnõustajad

Kriitiline on kogenud ühinemis- ja ühinemisjuristide kaasamine. Lõppude lõpuks on ärimüügi tehingu struktureerimine ja dokumentide läbirääkimised riskide jaotamise harjutused. Need dokumendid tagavad, et müüja saab kogu võlgnetava summa kätte ja tal on piiratud vastutus pärast müüki, tagades samas ka selle, et ostjad saavad väärtuse omandamisest.

Et võidelda tavapäraste ostjakaitse sätetega, nagu näiteks kinnitused ja garantiid või mittekonkureerimine ja valimiskokkulepped, kogenud õigusnõustajad võivad aidata teil soodsaid tingimusi hankida ja kindlustada teile kaitse. See on eriti oluline, kui müüte palju suurema suurusega ettevõttele, millel oleks oma olemuselt suurem läbirääkimisjõud.

Õige hinna määramine

Aastate jooksul olen leidnud, et ettevõtte väärtustamine on sama palju kunsti kui teadus, mida tõendab ka see 27% ärimüügi tehingutest ei sulgu . Neist, kes ei sulgu, kukub 30% hindamislünga tõttu läbi. Kuid eksperdid nõustuvad üldiselt, et ettevõtte hindamisel on kolm peamist meetodit: diskonteeritud rahavoog, turu kordsed ja vara hindamine.

kuidas tarkvara projekti jaoks dokumentatsiooni koostada

Ehkki kõik need meetodid võivad õiges olukorras osutuda kasulikuks, annab tulude või rahavoogude hindamine üldiselt täpsema ülevaate müüdava ettevõtte väärtusest. Veelgi parem, kui äri müüv ettevõtte omanik teab identset ettevõtet, mis on hiljuti müüdud, ja teab hinda, millega see on müüdud.

Diskonteeritud rahavoog ja sissetuleku kapitaliseerimise meetodid

Hiljutine võrdlusuuringute võrreldav ärimüük puudub, diskonteeritud rahavoog või kasumi kapitaliseerimise hindamismeetodid saab kasutada. Ühelt poolt kasutatakse kasvavate ettevõtete modelleerimiseks tavaliselt diskonteeritud rahavoogude mudeleid ja nende abil hinnatakse pro forma prognoositavaid rahavoogusid mõistlikuks perioodiks tulevikus. Seejärel diskonteeritakse need tagasi praegusesse, kasutades turult tuletatud diskontomäära. Kasumimudelite kapitaliseerimist kasutatakse seevastu ettevõtetes, kus tulevast kasvu on raske hinnata. Selle meetodi hindamisel võetakse pro forma tulu ja jagatakse see kapitalisatsioonimääraga.

Pro formaid on kohandatud ebatavaliste või korduvate sündmuste jaoks ja need on mõeldud arvude normaliseerimiseks. Näiteks eraettevõtete puhul ei ole haruldane, et juhtide tasustamine erineb tööstusharu standarditest. Mudelit tuleks kohandada, et see kajastaks tüüpilisemaid hüvitustasemeid. Samamoodi võivad eraettevõtetel olla lepingud teiste ettevõtetega, mis kuuluvad samuti omanikule, ja pro forma peaks sisaldama kohandusi, kui need lepingud erinevad tööstusharu normidest.

Oluline on märkida, et sobivat diskontomäära võib olla raske kindlaks määrata. Diskontomäär algab alati “riskivabast määrast”, pikaajalisest USA riigikassa võlakirjast, ja seda korrigeeritakse ülespoole, et võtta arvesse ettevõtte ostmise lisariski. An aktsiariski preemia siis kaalutakse seda, mis on saadaval sellistest allikatest nagu Duff & Phelps ja võib luua täiendava lisatasu väiksemale ettevõttele või ebakindlama tööstusharu ettevõttele. Nende korrigeerimiste kõrval võidakse diskontomäära korrigeerida veelgi kõrgemale, võttes aluseks rusikareeglite hinnangud, mida ärihindaja peab ettevõtte tegeliku riski kindlaksmääramiseks sobivaks.

Turukordsed

Turu mitmekordse hindamise lähtepunktiks on sama valdkonna aktsiaselts. Mitmekordsed hinnad-kasumid, hind-müük, hind-EBITDA ja hind-raamat on laialt saadaval sellistest allikatest nagu Bloomberg ja Google Finance . Seejärel rakendatakse aktsiaseltside korrutisi hinnatava ettevõtte asjakohastele andmetele. Seejärel rakendatakse saadud arvu korrigeerimisi, et arvestada likviidsuse erinevust börsil kaubeldavate aktsiate vahel, mida saab hõlpsasti müüa, ja kontrollival osalusel ettevõttes, eriti kui see on eraomandis.

Ehkki kõrged avalikud võrreldavad materjalid sobivad suurepäraselt oma äri müüvatele omanikele, ei pruugi need kajastada ettevõtte tegelikku väärtust. Seda seetõttu, et avalike aktsiate hindu mõjutavad tugevalt aktsiaturu üldine meeleolu ja investorite entusiasm sektorite suhtes, mis praegu seda pooldavad. Näiteks on tehnoloogiaettevõttel praegu suurem turukordaja kui sarnase äriväljavaadega ettevõtetel, kuna investoril on suur huvi tehnoloogiasektori aktsiate vastu. Lisaks on turu mitmekordsetele tuginevatele ärihindamise ekspertidele sageli raske sobiva riiklike ettevõtete rühma välja töötada. Ärihindamine, mis algab laia võrreldavate ettevõtete grupiga, ei pruugi kajastada tegelikult müüdava ettevõtte väärtust.

Vara hindamine

The vara hindamise meetod müüdava ettevõtte väärtustamine piirdub valdusfirmade või vararikaste ettevõtetega, kuna ettevõtte vara väärtus ei oma ettevõtte tulevase rahavoo genereerimisega suurt midagi pistmist. Valdusettevõtte puhul koosneb ettevõtte väärtus teiste korporatsioonide kogumist või omakapitali või võlainvesteeringutest. Igal varal võib olla oma põhimõte rahavoogude jaotuse kohta valdusettevõttele, seega on diskonteeritud rahavoogude hindamine mõttetu.

Energeetika- või tooraineettevõtetel on siiski erandeid. Loodusvarade ettevõtete puhul on rahavoog oluline, kuid väärtuse määravad lõppkokkuvõttes ettevõtte varad maa all. Samamoodi võib kullaettevõte oma omanikele regulaarselt sularaha anda, kuid selle kuld on kõige olulisem väärtustegur. Kulla hind, mis langeb 1850 dollarilt untsist 2011. aastal 1200 dollarini untsist 2017. aastal, kaalub üles juhtkonna võimalikud muudatused dividendipoliitikas.

Aktsionäri väärtuse maksimeerimine

Märkimisväärne osa ettevõtetest, mida pakutakse müügiks, lõpuks ei müü. Nagu varem mainitud, on üheks peamiseks põhjuseks lõhe omaniku arvates ettevõtte väärtuse ja hinna vahel, mida ostja on nõus maksma. Sageli on see tingitud asjaolust, et omanik on liiga palju keskendunud äritegevusele ega ole piisavalt teinud, et oma võimalikku müüki uurida või kavandada. Selle probleemi vältimiseks rakendage järgmisi häid tavasid:

Looge sügav juhtimisrühm

Töötajate ühine nõuanne on: tee ennast asendamatuks ”- st panusta nii palju, et muutud teiste poolt asendamatuks. Ettevõtete omanike jaoks on parim tegutsemisviis siiski vastupidine: peaksite tagama, et ülejäänud meeskond saaks tegutseda ilma sinuta. Kuigi võisite aastaid olla põhiklientidega kokkupuutumise peamine koht, kaaluge nende suhete delegeerimist ja üleandmist oma meeskonnale. Muul juhul, kui lahkute, ei saa garanteerida, et need kliendid jäävad ettevõttesse. Oluliste tulu- või tarneallikate kaotamise oht võib oluliselt vähendada ostuhinda või viia ebaõnnestunud tehinguni.

Uurige ja kohandage operatiivset efektiivsust strateegiliselt

Enne müüki uurige oma praegust äritava ja võtke vajadusel kasutusele tõhus toimimisprotseduur. See võib hõlmata investeeringuid uutesse seadmetesse või tehnoloogiasse või see võib tähendada personali lisamist või vähendamist. Näiteks on ostjad vähem huvitatud ettevõttest, mis suunab kõrgelt tasustatud töötajate aja ülesannete täitmisele, mida teised saavad tasuvamalt teha.

Olen osalenud paljudes tehingutes, kus pro forma finantsarvestust ja sellest tulenevat ostuhinda korrigeeritakse, et võtta arvesse vajalikke või ülemääraseid töötajaid. Kui ostja tajub riski, et efektiivsust ja kulude kokkuhoidu pole võimalik saavutada, kohandab ta ostuhinda allapoole. Seetõttu võib nende meetmete rakendamine enne müügi vähendamist õigustada kõrgemat hindamist.

Laiendage oma kliendibaasi

Enamiku ettevõtete jaoks dikteerib müügitulu suurema osa selle väärtusest. Ostjad uurivad alati ettevõtte kliendibaasi ja hindavad klientide riski pärast müüki lahkuda. Kontsentreeritud kliendibaasiga ettevõtete jaoks võib ühe või kahe kliendi kaotamise oht avaldada survet ostuhinnale. Peaksite laiendama kliendibaasi, et vähendada sõltuvust väikesest arvust põhiklientidest.

Teise võimalusena, kui olete väga sõltuv ühest turustuskanalist, võib toodete või teenuste levitamise mitmekesistamine aidata ka väärtust maksimeerida. Mitmed tuluallikad viivad alati kõrgema hindamiseni.

Koostage tugevad finantsaruanded ja süsteemid

Ostjad peavad ettevõtte finantstulemuste hindamiseks tuginema täpsetele finantsaruannetele ja süsteemidele. Olen näinud, et paljudel suurtel ja keerukatel ettevõtetel puudub kindel raamatupidamis- ja finantsprotsess, tuginedes liiga tugevalt põhilistele finantssüsteemidele. See kujutab endast riski ostjatele. Lõppkokkuvõttes, kui ostja ei saa loota müüja numbritele, korrigeerib ostja ostuhinda allapoole või tühistab tehingu täielikult.

Ostjad eelistavad müüja finantsaruandeid, mida auditeerib kvaliteetne, sõltumatu audiitorfirma. Paljud ettevõtete omanikud kasutavad ettevõtte asutamisel kohalikke raamatupidamisfirmasid ja jääge nende juurde, kui äri kasvab . Seetõttu ei pruugi numbrid nõuetekohaselt sisaldada protseduure, mida kasutaks suurem ettevõtlusarvestusele spetsialiseerunud ettevõte. Võimetus esitada ostjale terviklikke ja professionaalselt koostatud avaldusi võib vähendada ettevõtte väärtust.

Järeldus

Ettevõtte omanikuna olete kahtlemata pühendanud olulise osa oma elust oma ettevõtte ülesehitamisele. Ettevõtte müümise otsus võib olla samaaegselt hirmutav ja vabastav. Richard Branson hiljuti pakkus huvitava konto Virgin Recordsi müümise otsusest:

Virgin Recordsi müümine oli üks raskemaid otsuseid, mida olen pidanud vastu võtma. Kuid see oli ka vajalik ja arvutatud risk. Ma polnud kunagi isegi mõelnud Virgin Recordsi müümisele. Tegelikult millal EMI tegime oma [miljardi] dollari suuruse pakkumise 1992. aastal, kui me just allkirjastasime Veerevad kivid mida me olime püüdnud teha kakskümmend aastat. Olime alustanud elu väikese idufirmana, mis kasvas Mike Oldfieldi torukellade edu tagaküljel. Pisikesest idufirmast kasvasime maailma suurim iseseisev plaadifirma.

Kuid selle pakkumise ajal käisime läbi kallid kohtuvaidlused kohtuvaidluses British Airways (mille me lõpuks ka võitsime) nende kampaania 'räpased trikid' järel. Kui me oleksime jätkanud mõlema ettevõtte juhtimist, oleksid nad mõlemad sulgenud ... [Virginia Recordsit müües] jätsime mõlemad ettevõtted tugevatele positsioonidele ja hoidsime palju inimesi töökohal. Mõlemad ettevõtted õitsevad tänapäevalgi.

Ettevõtte müügi varasemasse kavandamisse investeerimine on kriitilise tähtsusega selleks, et realiseerida juba sisse pandud ressursside tasuvus. On loomulik mõelda, et aeg oma ettevõtte nõuetekohaseks positsioneerimiseks ja müümiseks on tarbetu koorem. See aeg on aga ülioluline müügihinna tõstmiseks ja lõpuks ettevõtte täieliku väärtuse realiseerimiseks. Õige meeskonna ja piisava ajainvesteeringu kombinatsioon võib olla erinevus lihtsalt poe sulgemise ja tulevase rikkuse allika maksimeerimise vahel.

Nagu Branson, kas otsustate selle tulevase rikkuse kulutada kaugele saarele päikese kätte või järgmisele ettevõtmisele, see on teie otsustada!

Põhitõdede mõistmine

Miks inimesed müüvad oma ettevõtteid?

Üldiselt, kui pakkumise väärtus on suurem kui prognoositud tulevaste rahavoogude summa, on aeg müüa. Ka müümisel võib olla mitterahalist motivatsiooni. Näiteks võib tuua: pensionile jäämise, läbipõlemise ja soovi omada suuremat ettevõtet.

Kui kaua võtab aega ettevõtte müümine?

2016. aasta lõpu seisuga oli väikeettevõtte turuletuleku keskmine aeg veidi üle 5 kuu (160 päeva), langedes 200 päeva tipust 2012. aasta keskel. Suuremate ettevõtete jaoks võib müügiprotsess kesta 5–12 kuud.

Kuidas teada saada, mida ettevõte väärt on?

Ettevõtte hindamine on sama palju kunsti kui teadus, kuid eksperdid nõustuvad üldiselt, et ettevõtte hindamiseks on neli peamist meetodit: võrreldav ettevõte / tehingud, diskonteeritud rahavoog, turu kordsed ja vara hindamine.

Mis on DCF analüüs?

Diskonteeritud rahavoogude mudeleid kasutatakse tavaliselt kasvavate ettevõtete modelleerimiseks ja nende abil hinnatakse pro forma prognoositavaid rahavoogusid mõistlikuks perioodiks tulevikus. Seejärel diskonteeritakse need tagasi praegusesse, kasutades turult tuletatud diskontomäära.