Kokkuvõte

Traditsiooniline madratsimudel

• Suuremahuline konsolideerimine. Tootmise poolel omandas Tempur-Pedic Sealy 2013. aastal 1,3 miljardit dollarit . Madratsivalmistajad Simmons ja Serta on mõlemad kuuluvad sama erakapitaliettevõtte poolt. Mis puutub turustajatesse, siis madratsifirma haaras konkurendi Sleepy oma 780 miljonit dollarit , mille järel madratsifirma ise võttis kätte jaemüüjahiiglane Steinhoff a 3,8 miljardi dollari suurune tehing .

• Mitu märgistust. 1000-dollarise madratsi ja 2000-dollarise vahe võib olla sama väike kui mõned lisavedrud. The järgmised tegurid on sisse arvestatud lõpliku maksumusega: tootja kasum, jaemüüja kasum ja üldkulud ning müügitasud.

  
  
  

• Kehv kliendi ostukogemus. 2014. aasta uuring näitas seda tarbijad on segaduses, millal madrats välja vahetada ja kui palju kulutada. Neid valdab toodete rohkus ja kohmakus avalikes kohtades voodite proovimisel.

Tõuseb turuosa haaramisest

• Madratsitööstuse turg laieneb jätkuvalt ; 14 miljardi dollari suurune tööstus on kasvanud a 6,1% aastane määr . Need uued tulijad on haaranud 9% kogu turuosast . 2016. aastal moodustas madratsite veebimüük 5%, mis kahekordistus 2017. aastal 10% -ni .

  kuidas online-maksesüsteemi häkkida

• Märkimisväärsed uued tulijad kuuluvad Casper, Tuft & Needle, Saatva, Leesa ja Purple - mõlemal on oma erinevad kaubamärgid ja fookused.

  
  
  

Ühised madratsi edutegurid:

• Digitaalne emakeel, e-kaubanduse sihtotstarbeline otsetarbija mudel. Madratsite idufirmad on osa otsetarbijatele (DTC) mõeldud jaemüügilainete lainest, mis jätavad kahe silma vahele ja pakuvad oma tooteid oma veebisaitide kaudu. Casper oli üks esimesi, kes seda edukalt tegi, genereerides 1 miljon dollarit vaid 30 päevaga. Riskikapitalid võtavad teadmiseks, investeerivad alates 2012. aastast üle 3 miljardi dollari DTC ettevõtetes.

• Tarbijasõbralikud valikud ja ostutingimused. Madratsite idufirmad on võtnud endale missiooniks muuta ostmine valutuks, alustades olemasolevate tootevalikute kitsendamisest. Kui Casper käivitas, siis see pakkus ainult ühte madratsit ja lilla ainult pakkumisi kaks madratsit. Nad ka pakkumine 100-päevane prooviperiood, 10-aastane garantii ning tasuta kohaletoimetamine, tagastamine ja üleandmine.

• Pakkimine ja kohaletoimetamine voodis-kastis. Mõne päeva jooksul pärast ostmist saavad kliendid mäluvaht madratsi, pakivad selle lahti ja valtsitud vaht paisub tunni jooksul ettenähtud suurusele. See pakend on madratsite müügi digitaalse võimaldamise tulemus: toodete võrgus müümiseks peavad toote füüsilisus ja ökonoomsus olema mõistlikud. See formaat ei paku klientidele mitte ainult mugavust, vaid ka loob suuremad marginaalid.

  
  
  

• Uuenduslik turundus. Madratsiettevõtted on kõige paremini tuntud millenniumi edukaks turundamise eest Snapchatis ja Instagramis toimuvate loominguliste sotsiaalmeedia kampaaniate kaudu. Ja voodis kastis-vorming tähendab, et ka aastatuhanded kliendid reklaamivad neid tooteid ka oma sotsiaalmeedia kontodel videote üleslaadimisega ise lahti madratsite kastist ja nad saavad kuju.

• Heaolu kinnisidee ärakasutamine püüdlussõnumitega. Need ettevõtted müüvad une täiendavate voodifunktsioonide asemel. Ja koos aastatuhandete kinnisidee tervisega , Casperi asutaja ajab une olema ' kolmas heaolu sammas . ' Millenniumilased on väga mures ka sotsiaalse vastutuse pärast - midagi sellist teevad madratsifirmad nagu Leesa.

Lugu pole mustvalge

• Senised ettevõtted reageerivad konkurentsivõimelistele toodetele. Madratsifirma tõi turule oma uue madrats Tulo, mida pakutakse pehme, keskmise ja kindla kujul, hinnaskaalas 375–800 dollarit . See pakub ka 120-öist rahulolu garantiid. 2016. aasta oktoobris sõlmis Madratsifirma uue reklaamiagentuuriga oma 250 miljoni dollari suuruse reklaamieelarve haldamiseks ja areneva kliendibaasi saavutamiseks. Lisaks tootja Tempur Sealy käivitas kookoni , otse tarbijale mõeldud poroloonmadratsid, mis saabuvad karbis.

• Magamiskastis alustajad hakkavad pakkuma ka füüsilist kohalolekut. Kui Casper ja Tuft & Needle on loonud oma kaubamärgiga kauplused, on teised kasutanud teistsugust lähenemist. Casper on nüüd müüdud aastal Targetites üleriigiliselt, samal ajal kui Purple sõlmis jaemüügilepingu Behemoth madratsifirma ja Leesa jaemüügiga partneriks jaemüüja West Elm levitamiseks. See hübriid-ärimudelite trend koos e-kaubanduse ja füüsiliste elementidega võib viidata sellele, et jaemüük pole tegelikult surnud ja et neil alustavatel ettevõtetel võib olla võimalusi seniste operaatoritega koostööd teha.

• Suurem osa tarbijatest eelistab voodite ostmist siiski poest. Vähemalt 95% tarbijatest eelistab voodeid siiski kauplustest osta. Telliskivide jaemüüjad kontrollivad endiselt umbes 29,1 miljardit dollarit; Madratsifirmal on 11% turuosa Casperil ning Tuft & Needlel vastavalt 0,7% ja 0,4%.

Madratsitööstuse häiretest tulenevad peamised võimalused

• Kuigi tänapäeva tehnikamaailmas on mõiste 'katkestamine' muutunud mõnevõrra tühiseks võib juhtuda, et madratsitüübid on äritegevust tõeliselt raputamas. Kuid vanemate tööde tõrjumise ja väledate operatsioonide tüüpilise narratiivi asemel on ehk ruumi koostööks ja uuendusteks. Seal on õppetunde nii investoritele, ettevõtjatele kui ka ettevõtete mogulitele.

• Tööstusharud on jätkuvalt häiritud, kuid see ei pea olema nullsummamäng. Turgu valitsevad ettevõtted ei tohiks muutuda liiga mugavaks ja tugineda ainult skaalale ettevõtjad peaksid aga teadvustama, et nende turuosa kasvu saab neilt alati võtta. Kuigi uued tulijad on sundinud turgu valitsevaid ettevõtteid oma tootekujundust ja klienditingimusi parandama, on osapooltel ka palju võimalusi partneriks olla ja sünergiat võimendada.

• Koostage aastatuhandelisteni jõudmise strateegia. Kui ettevõte saab teada, kuidas kindral Y mõtleb ja käitub, saab ta kohandada ärimudelit, et luua püsiklientide põlvkond. Grupi jaoks, kellele ei meeldi, kui teda müüakse, on see kasutajakogemus ja seega üllatavalt vastuvõtlik reklaamile, mis on omapärasem - Instagrami reklaamvideod, Facebooki reklaamid ja omapärased vormingud.

• Jätkake klientide kinnisideeks ja laske klientidel mõjutada tootekujundust. Mõnikord on parim uus funktsionaalsus pole sisemiselt ette kujutatud , kuid selleks on volitatud kasutaja. Mõned edukamad ettevõtted kasutavad oma kliente toodete kujundamise ja strateegiaga seotud oluliste otsuste langetamiseks. Casperil on 15 000 kliendist koosnev rühm, kes aitab tootearenduses, osaledes üritustel, katsetades prototüüpe ja isegi unerežiimi andmete jagamine , aidates ettevõttel toodet korrata.

  andmete kaevandamine sotsiaalsetes võrgustikes

Sissejuhatus

Madratsitel on kultuuriline hetk. Kord, kui innukate müügimeeste ja peadpööritava hulga mudelitega, mis ergutasid ergonoomilisi vedrusid või geelivahtusid, oli topitud salongid, on madratsite ostmine olnud pikka aega kurikuulsalt keeruline poeost. Kuid neist on hiljuti saanud - kas ma julgen seda öelda? - seksikas . Viimasel ajal on kasvanud algajate arv elavdas tööstust uuendustega turunduses, kohaletoimetamises, otsetarbija mudelis ja uues madratsitehnoloogias. Jason Bennetti sõnul , Gap, Inc. endine turundusdirektor, „Madratsid on nüüd lahe asi, millest rääkida. Sa poleks seda aastate jooksul kunagi arvanud. ' Võimalik, et te kraapite pead, mõeldes, kuidas tavalised madratsid - isegi mitte “nutikad” madratsid - on avalikkuse tähelepanu all taas populaarsust kogunud, kuid ei imesta enam.

Kuigi tänapäeval arenevas tehnikamaailmas on 'häirimise' mõiste mõnevõrra kohatu, võib juhtuda, et need madratsid raputavad äri ja sunnivad turgu valitsevaid ettevõtteid kohanema. Selle asemel, et tüüpiline narratiiv läikivatest, nobedatest tegevustest, mis vanemaid välja tõrjuvad, on ehk ruumi koostööks ja uuendusteks. Seal on õppetunde nii investoritele, ettevõtjatele kui ka ettevõtete mogulitele. Selles artiklis käsitletakse traditsioonilist madratsit ärimudel , mida need algajad teevad teisiti (ja paremini), ja mõned neist arengutest loobumised.

Traditsiooniline madratsite ärimudel

Alustame traditsioonilise madratsiäri toimimisest. Enne uustulnukaid määratleti madratsitööstus laiaulatusliku konsolideerimisega, mida kontrollis käputäis behemoteid. Tootmise poolel omandas Tempur-Pedic Sealy 2013. aastal 1,3 miljardit dollarit , luues ettevõtte väärtusega 2,7 miljardit dollarit. Ja madratsivalmistajad Simmons ja Serta on mõlemad kuuluvad erakapitalifirma Ares Management, LLC poolt. Mis puutub turustajatesse, haaras USA suurim madratsimüüja Mattress Firm konkurendi Sleepy’s 780 miljonit dollarit . Varsti pärast seda võttis Lõuna-Aafrika IKEA Steinhoff enda kätte madratsifirma a 3,8 miljardi dollari suurune tehing .

Traditsioonilise madratsitööstuse teine ​​iseloomulik tunnus on see, et madratsid on mitu korda tähistatud . Consumer Reports on näidanud, et vahe 1000 dollari ja 2000 dollari vahelise madratsi vahel võib olla sama väike kui mõned lisavedrud või paar lisatolli pehmendus. Mõelge, et järgmised tegurid on sisse arvestatud lõpliku maksumusega: tootja kasum, jaemüüja kasum ja üldkulud ning müügitasud.

Oluline on see, et tarbijate jaoks on madratsi ostmise kogemus olnud koomiliselt kehv. 2014. aasta parema une nõukogu uuringu kohaselt tarbijad on segaduses, millal madrats välja vahetada ja kui palju kulutada . Neid valdab tootevalikute rohkus ja kohmakus avalikes kohtades voodite proovimisel. Voodeid on raske üksteisest eristada ja lõpuks tuuakse üks koju vaid oma otsuse teistpidi arvamiseks . Kõike arvesse võttes väidavad vähesed, et madratsitööstus oli muutusteks küps.

Tõuseb turuosa haaramisest

Nende probleemide lahendamiseks on tekkinud hulgaliselt madratsite idufirmasid. Madratsiturg laieneb jätkuvalt; 14 miljardi dollari suurune tööstus on kasvanud a 6,1% aastane määr ). Need uued tulijad on haaranud 9% kogu turuosast . 2016. aastal moodustas madratsite veebimüük 5%, mis kahekordistus 2017. aastal 10% -ni .

Huvitav on see, et kuigi need ettevõtted müüvad tavalisi madratseid (mitte 'nutikaid madratseid', mis suudavad teie tervist jälgida või dünaamiliselt kohaneda oma positsioneerimisega andurite põhjal) arvavad nad end ikkagi 'tehnoloogiaettevõtetena'. Madratsite idufirma Eve tegevjuht Jas Bagniewski võrdleb seda Amazoniga, seda uskudes Interneti teel esemete müümine ei tähenda tehnoloogiaettevõtte poolt, kui läheneda uuenduslikult, võite siiski olla selline.

Kõiki madratsi idufirmasid ei looda võrdselt

Allpool on ülevaade silmapaistvamatest madratsite idufirmadest. Võite olla üllatunud, kui leiate, et mõlemal on oma erinev kaubamärk, fookus ja rahastamisallikas.

• Casper: 2014. aastal asutatud New Yorgis asuv Casper on uustulnukate seas ehk kõige tuntum - tõenäoliselt tänu oma ebatavalisele ja tõhusale turustamistehnikale. See on suurendanud riskikapitali investeeringuid, sealhulgas neid, 240 miljonit dollarit kuulsuste investoritelt Ashton Kutcher ja Leonardo DiCaprio. Algusest peale on selle tootesari laienenud, hõlmates patju, linasid, koerte voodit ja muud. Casperil on üle 300 töötaja ja 2016. aastal teenis see üle 200 miljonit dollarit .

• Tuft ja nõel: Tuft & Needle otsustas loobuma ettevõtmise toetamisest ja selle asemel ehitati ainult 3000 dollarit mõlemalt asutajalt ja 2012. aastal 500 000 dollari suurune laen. Selle toote hinnad on konkurentide omast umbes pooled. Hinnakujundus algab kaksiku eest 325 dollarit ja California kuninga eest kuni 700 dollarit. Ettevõte teenis 2016. aastal 100 miljonit dollarit ja 2017. aastal 150 miljonit dollarit, umbes 25% müügist partnerluse kaudu Amazoniga.

• Leesa: 2014. aastal Virginia Beachil asutatud Leesa on tuntud kui sotsiaalselt teadlik madratsite käivitamine. Iga 10 müüdud Leesa madratsi kohta annetab ta ühe. Leesa on ka registreeritud kui B-Corp ning sellel on selge sotsiaalse mõju fookus. See on saanud 32 miljonit dollarit alates VC tugi alates muud sarnaselt mõtlevad investorid , nagu Blake Mycoskie TOMS kingadest. 2016. aastal teenis see 80 miljonit dollarit tulu ja 150 miljonit dollarit 2017. aastal.

Sel nädalal oli Leesa Dreams projekti au, et tal oli võimalus veeta aega Seattle'is koos @seattlesugm ja @westelmseattle meeskonnaga. Missioon pakub Seattle'i piirkonnas haavavatele ja kodututele inimestele hädaabi ja pikaajalist taastamisteenust. Meil on olnud privileeg missiooniga töötada alates 2015. aastast ja oleme suutnud igal õhtul pakkuda paremat und rohkem kui 700-le nende elanikule ja just sellised organisatsioonid inspireerivad meie meeskonda iga päev. #LeesaDreams

Jagatud postitus Leesa (@leesasleep) 15. detsembril 2017 kell 7:43 PST

• Saatva: Asutatud 2010. aastal ja asub Connecticutis Saatva müüb kõrgema klassi luksuslikke esemeid konkurentide pakkumistest kõrgemate hindadega. Erinevalt aastatuhandele keskendunud konkurentidest on see suunatud klientidele vanuses 30–65 aastat. Eelkõige pole ettevõte saanud riskikapitali rahastamist ja suutnud 2016. aastal ikkagi teenida 168 miljonit dollarit.

• Lilla: Utahis asuv Purple asutati 2016. aastal ja on teadaolevalt teaduslikult toetatud ja tõestatud. See kasutab toksiinivabu, patenteeritud materjale, mis on ergonoomiliselt suunatud ja mõeldud valu leevendamiseks. Purple laienes 600 töötajale ja ületas 2017. aastal 200 miljoni dollari suuruse tulu. Ettevõte on otsustanud minimeerida riskikapitali rahastamist ja erinevalt konkurentidest omab suurt osa tootmisprotsessist , kasutades ära odavat maad ja ressursse Utahis. Toote hinnakujundus on sarnane Casperile, kes asub selles ruumis eakaaslaste kõrgemas otsas.

Sellegipoolest kasutavad need uued tulijad mitmeid ühiseid edutegureid, millest me allpool uurime.

Ühised madratsite käivitamise strateegiad ja edutegurid

Digitaalne emakeel, e-kaubandusele keskendunud, otsetarbija mudel

Madratsite idufirmad on osa otsetarbijatele (DTC) mõeldud jaemüügilainete lainest, mis jätavad kahe silma vahele ja pakuvad oma tooteid oma veebisaitide kaudu. Need mudelid loovad kulutasuvuse, eemaldades väärtusahela osad. Casper oli üks esimesi madratsiruumis, kes seda edukalt tegi, valmistades miljon madratsit, müües tarbijatele veebis ja genereerides 1 miljon dollarit vaid 30 päevaga.

disaini rõhutamise põhimõtted

Madratsi idufirmad ei ole selle suundumuse ärakasutamiseks üksi. Mõelge edule, mida prillifirma Warby Parker selle mudeliga on näinud, või seda, mis on juhtunud žiletiterade tööstuses. 2010. aastal oli Gillette vallutanud 70% Ameerika žiletiterade turust, mille marginaal oli lausa 60%. Pärast uute, odavamate DTC-teenuste Dollar Shave Club ja Harry’s ilmumist on Gillette'i turuosa on langenud 54% -ni . Riskikapitalid võtavad teadmiseks, investeerivad alates 2012. aastast üle 3 miljardi dollari DTC ettevõtetes.

Tarbijasõbralikud valikud ja ostutingimused

Madratsite idufirmad on võtnud endale missiooniks muuta ostmine valutuks, alustades olemasolevate tootevalikute kitsendamisest. Kui Casper käivitas, siis see pakkus ainult ühte Casperi madratsit : Mälu ja lateksvahu kombinatsioon, saadaval kahekohaline kuni California King size. Sellest on sellest ajast alates tõi turule veel kaks madratsit , The Wave ja The Essential, kuid see on endiselt pühendunud lihtsusele. Lilla ka ainult pakkumisi kaks madratsit: 'Original Purple Madrats' ja 'The New Purple Madrats'.

Mõistes, et enamik inimesi on esialgu kõhklev olulise ostu, näiteks madratsi veebi sooritamisel, on uued madratsite jaemüüjad ka soodsaid tarbijatingimusi pakkudes ostu määrinud. Näiteks nemad sageli pakuvad 100-päevane prooviperiood, 10-aastane garantii ning tasuta kohaletoimetamine, tagastamine ja üleandmine. Seevastu 2000. aastate alguses on enamik traditsioonilisi piirkondlikke jaemüüjaid ei lubanud tagasitulekut üleüldse. Ja rahvuslikud ketid polnud palju paremad , muutes tagasisaatmise keeruliseks pika ootamise ja tagasisaatmistasude piiramisega kuni 250 dollarini.

Pakkimine ja kohaletoimetamine voodis-kastis

Mõne päeva jooksul pärast ostmist saavad kliendid mäluvaht madratsi, pakivad selle lahti ja valtsitud vaht paisub tunni jooksul ettenähtud suurusele. Ei pruugi revolutsiooniline pakkida madrats kasti, laevale ja toimetada see tarbijale tänases Amazonase ajastus. Tegelikult on kasutatud tihendustehnoloogial seda olnud umbes 10 aastat . Kuid see formaat on olnud valdkonna hiljutise murrangu võti. See pakend on madratsite müügi digitaalse võimaldamise tulemus. Toodete võrgus müümiseks peavad toote füüsilisus ja ökonoomsus olema mõistlik nii kohaletoimetamise kui ka kohaletoimetamise teel. Kui need ettevõtted pidid saatma täismõõdus madratsid, logistika võib mudeli kahjumlikuks muuta .

See loob klientidele mitte ainult mugavuse, vaid ka mugavuse loob suuremad marginaalid . Kokkupressitud madratsite saatmine on odavam kui sisevedrudega, mida ei saa kokku suruda. Ja kuna vedajad, nagu UPS ja FedEx, laadivad, on 90-naelase tihendatud madratsi kohaletoimetamine odavam kui tavalise veokiga kojutoomine.

Vaatamata sellele tasuta tagastamise pakkumine , madratsifirmad panustavad, et rahulolematud kliendid ei vali madratsite tagastamist. See pole üllatus ega saladus tagasipöördumine on valupunkt mis tahes e-kaubanduse jaoks, kuid need on nii eriti raske suurte füüsiliste esemete jaoks, näiteks voodid - eriti kuna neid on raske edasi müüa. Ajalooliselt on mööbli tagasipöördumismäär kõige madalama probleemiga seotud probleemide tõttu kõige madalam. Sees hiljutine uuring läbi ostujärgse kogemuse platvormi Narvar , kolm viiest aastatuhandest tunnistasid, et olid hoidnud esemeid, mis neile ei meeldinud, kuna nad olid selle tagastamiseks liiga laisad. Nad näitasid seda käitumist 18% rohkem kui üle 30-aastased ostjad. Aaron Bata sõnul , Ettevõtte Tuft & Needle kliendikogemuste juht, on ettevõtte tootlus umbes 5%.

Uuenduslikud turundusvõtted

Keskendumine aastatuhandetele

Parema une nõukogu müügi ja turunduse asepresidendina Mary Helen Rogers märgib: 'Madratsit on sageli peetud selliseks, mida võiksite nimetada vihaostuks.' Uus nõukogu poolt läbi viidud uuring näitab aga, et see suhtumine hakkab juba muutuma. Tarbijad, eriti 18–35-aastased, vahetavad madratseid sagedamini. Nemad on nüüd ootan iga kuue aasta tagant madrats välja vahetada, muutus tajus ja potentsiaalselt seetõttu, et nooremad inimesed kogevad rohkem elu muutvaid sündmusi, näiteks abiellumist või uude linna kolimist. Millenniumi jõudmine on igal ettevõttel hädavajalik. Lõppude lõpuks oli põlvkond seda teinud 200 miljardit dollarit veeta 2017. aastal ja sellel on 2018. aastal ükskõik millise põlvkonna kõige suurem kulutamisjõud.

See madratsite ostmise rahakoti ja hoiakute muutuste jõud ning põlvkonna teadlikkus digitaalsetest platvormidest on ajendanud madratsifirmasid aastatuhandetele suunatud ja ainulaadset turunduslikku lähenemist kasutama. Vastavalt a hiljutine Wall Street Journali artikkel '' Sihtkliendid on nooremad, elades sageli läbi elumuutusi, mis õhutavad neid värskendama ülikoolist väljas olevat madratsit, võib-olla abielu või last. '

Sotsiaalmeedia-Savvy ja ebakonventsionaalsed meetodid

Võib-olla pole ükski madratsifirma võimendanud sotsiaalmeediat nii tõhusalt kui Casper. Staycation Story Hacks on Casperi loodud sait, mis on täis videoid lõbusatest suvistest tegevustest ja mille kasutajad saavad postitada oma Snapchati või Instagrami kontodele, et meelitada sõpru mõtlema, et nad naudivad neid tegevusi voodis kodu asemel. Nad lõid samamoodi Late Night Snap Hacks . Eelmisel aastal käivitas Casper ka vestlusroboti Insomnobot 3000 , mis saatis hilisõhtul unetutele meelelahutuslikke tekste. Mario Natarelli sõnul brändifirmast MBLM , „Casper ei riku mitte ainult traditsioonilist madratsite müügilepingut, vaid rikub ka oma tööstuses kehtivaid norme oma ebatraditsiooniliste illustratsioonidega, millele on lisatud omapäraseid ja humoorikaid koopiaid. Brändi hääletoon on sõbralik, jutukas ja rahustav, rikkudes tavapäraste madratsifirmade normi ja karja mentaliteeti. '

Casperi reklaamid New Yorgi metroos

Tuhandeaastased kliendid reklaamivad neid tooteid ka oma sotsiaalmeedia kontodel videote üleslaadimisega ise madratsite lahtipakkimisest ja nende vormi jälgimisest. The Martini agentuuri asepresidendi Matt Mattoxi sõnul on 'kindel, et see oli õnnelik õnnetus, kuid nende madratsite pakendamise suurepärane kõrvalprodukt on see, et need avanedes tõesti laienevad ja inimesed tahavad jagada seda kogemust. '

Heaolu kinnisidee ärakasutamine püüdlussõnumitega

Üks asi, mida uued madratsite jaemüüjad kõige paremini teevad, on magamise müümine täiendavate voodifunktsioonide asemel. Mike Duda sõnul , Casperi investor, on ettevõte keskendunud kasule, mitte funktsioonile ... Inimesed soovivad osta midagi paremat. Nad ostavad hulga väärtusi. ' Ja koos aastatuhandete kinnisidee heaoluga , sealhulgas kallutamine mahlapuhastuste poole, kallid sporditunnid ja orgaanilised toidukaubad, ajab Casperi asutaja une kolmas heaolu sammas . ” Millenniumilased on eriti mures ka sotsiaalse vastutuse üle, mida võimendavad sellised madratsiettevõtted nagu Leesa. A Uuring Stanfordi ärikoolist selgus, et 90% Euroopa ja Põhja-Ameerika magistrikraadidest eelistab töötamist organisatsioonides, mis on pühendunud sotsiaalsele vastutusele. Millenniumlastel on nende nutitelefonide külge kinnitatud rohkem kokkupuudet kliimamuutuste ja inimõiguste teemadel.

Seega tõstavad madratsiettevõtted tavalise argise madratsi millekski muuks. Neid köidab toote enda sügavam eesmärk. Ja nad pole üksi . Veebilillepood Bouqs kavatseb 'julgelt tuua romantikat ja rõõmu tagasi kunagise ülla vahetuse juurde'. Sisse äärmuslikum näide , veepudelite ettevõte bkr teatab oma veebisaidil: 'See hädavajalik ilu motiveerib teid 10x rohkem vett jooma ja seda armastama (nagu see on kook.)' Üks nende pudelitest maksab 35 dollarit.

Lugu pole nii must-valge, kui see võib tunduda

Tavaliselt räägivad „tööstushäirete” üle arutledes, kuidas üks toode või ettevõte teise välja tõrjub: kuidas Apple Blackberry hävitas; Netflix sundis Blockbusteri pankrotti; Amazon toetas kirjastustööstust nurka. Madratsitööstuses on narratiiv veel arenemas, kuid see ei pruugi tingimata järgida seda lihtsat lugu. Kuigi madratsitööstuse uued tulijad arvestavad sellega 9% madratsite turuosast , pole veel näha, millised strateegiad ja millised mängijad domineerivad. Allpool on toodud mõned tüsistused tüüpilises tööstuse häirimise ja lüüa saanud turgu valitseva narratiivi kirjelduses.

Senised ettevõtted reageerivad konkurentsivõimelistele toodetele

Senised ettevõtted võtavad arengut tähele ja reageerivad konkurentsivõimeliste toodetega. Madratsifirma tõi turule oma uue madratsi Tulo. Idee on lasta klientidel esmalt voodid Mattress Firmi füüsilistes kauplustes proovida, andes ettevõttele eelise teiste voodis pakis olevate ettevõtete ees. Madratsifirma pakub Tulot pehme, keskmise ja kindla hinnaga vahemikus 375–800 dollarit . See pakub ka 120-öist rahulolu garantiid. Kui kliendid pole rahul, võtab ettevõte selle tasuta kätte ja annab vahetuse, krediidi või täieliku tagasimakse. Madratsifirma pressiesindaja Sunni Goodman märkis , 'Otsustasime tutvustada uut kaubamärki, et rääkida noorema, digitaalsema emakeelega publikuga, kes tahaks siiski poodi tulla ja proovida.' 2016. aasta oktoobris sõlmis Mattress Firm uue reklaamibürooga ka oma 250 miljoni dollari suuruse reklaamieelarve haldamiseks ja areneva kliendibaasi saavutamiseks. Mattress Firmi turundusjuhi Sicily Dickensoni sõnul , 'Kuna meediamaastik areneb jätkuvalt, on oluline, et me avastaksime uusi võimalusi oma kaubamärgi tutvustamiseks ja tugevdamiseks miljonitele ameeriklastele.'

Lisaks tootja Tempur Sealy käivitas kookoni , otse tarbijale mõeldud poroloonmadratsid, mis saabuvad karbis. Kuigi vastus on kiiduväärt, on potentsiaal Cocooni mõju on keeruline : Kui see ebaõnnestub, annab Tempur Sealy tõenäoliselt oma väiksematele konkurentidele turuosa; kui see õnnestub, võib see osutuda ebajärjekindlaks ja lõpuks õõnestada tootja kõrgema marginaaliga tooteid ja jaemüügisuhteid.

Ka voodis kastis asuvad alustajad pakuvad füüsilist kohalolekut

On tähelepanuväärne, et ettevõtetel, kes on oma kaubamärgid ehitanud e-kaubandusele ja digitaalsele turundusele, on hakatud müüma lihtsaid kauplusi. Casper ning Tuft & Needle on loonud oma kaubamärgiga kauplused (Tuft & Needle avas oma neljanda kaupluse Seattle'is 2017. aasta lõpus). Teised on teinud koostööd jaemüüjatega. Casper on nüüd müüdud aastal Targetsis üleriigiliselt, samal ajal kui Utahis asuv Purple sõlmis jaemüügilepingu Behemoth Madrats Firmaga. Mattress Firmi 3500 asukohast üleriigiliselt teeb seda Purple pakutakse alates 13 Washingtoni asukohast plaaniga teistesse linnadesse levitada. Lisaks on Leesa levitamiseks teinud koostööd Williams Sonoma kaubamärgiga jaemüüja West Elmiga. West Elm müüb Leesa madratsid 85 kaupluses, veebis ja kataloogi kaudu ainuõiguslikus lepingus - see asendab West Elmi Casperiga. Huvitaval kombel on need kaks firmat jagada sotsiaalse mõju komponente ; kui Leesa annetab madratseid, on West Elm pühendunud õiglasele kaubandusele ja säästvatele tavadele.

See hübriidtrend ärimudelid e-kaubandus ja füüsilised elemendid võivad viidata sellele, et jaemüük pole tegelikult surnud; Samuti võib nende esmaklassiliste inimeste jaoks olla võimalusi valitsevatel operaatoritel partneriks olla.

kuidas näeb välja serveris kirjutatud kood

Suurem osa tarbijatest eelistab voodite ostmist siiski poest

Vaatamata uuemate madratsite jaemüüjate ülekaalukale populaarsusele on vähemalt 95% tarbijatest eelistab voodeid siiski kauplustest osta. Telliskivide jaemüüjad kontrollivad endiselt umbes 29,1 miljardit dollarit; Madratsifirmal on 11% turuosa samas kui Casperil ja Tuft & Needlel on vastavalt 0,7% ja 0,4%.

See võib olla tingitud asjaolust, et vaatamata uuenduslikule turundusele on uuemad kaubamärgid kaklevad toodete tunnustamiseks väljaspool linnapiirkondi ja pärast aastatuhandeid. Kuigi New Yorgi aastatuhanded võisid Casperist teada olla, on need isikud siiski ainult 1% riigi turuosa. Vanemad tarbijad võivad pöörduda traditsioonilisemate ostumeetodite poole, eriti kui neil on auto ja nad saavad hõlpsasti müüritise poodi jõuda.

Võtmed kaasa

• Tööstused on jätkuvalt 'häiritud', kuid see ei pea olema nullsummamäng. Kuna tehnoloogia areneb ja tarbimisharjumused muutuvad pidevalt, võime eeldada, et tavapärane tegevus on jätkuvalt häiritud. Niisiis, turgu valitsevad ettevõtted ei tohiks muutuda liiga mugavaks ja tugineda ainult skaalale , samal ajal kui ettevõtjad peaksid teadvustama, et nende turuosa kasvu saab neilt alati võtta - kas valitsevatelt turgu valitsevatelt ettevõtetelt või veelgi uuema klassi alustavatelt ettevõtetelt. Kuigi uued tulijad on sundinud turgu valitsevaid ettevõtteid oma tootekujundust ja klienditingimusi parandama, on osapooltel ka palju võimalusi partneriks olla ja sünergiat võimendada.
• Koostage strateegia aastatuhandete saavutamiseks. Tuhandeaastane ostujõud on hästi väljakujunenud , kuid paljudel enam asutatud ettevõtetel on raske mõista põlvkonna väärtusi. Kui aga saate teada, kuidas kindral Y mõtleb ja käitub, saate oma ärimudeli kohandada lojaalsete klientide põlvkonna loomiseks. Grupi jaoks, kellele ei meeldi, kui teda müüakse, on see kasutajakogemus ja seega üllatavalt vastuvõtlik reklaamile, mis tundub omapärasem - Instagrami reklaamvideod, Facebooki reklaamid ja omapärased vormingud.
• Jätke klientide kinnisideeks ja laske klientidel toote kujundust mõjutada. Jeff Bezos on kuulsalt kuulutatud et Amazonis: 'Me ei ole konkurentide, vaid klientide kinnisideeks. Alustame sellest, mida klient vajab ja töötame tagurpidi. ” Mõnikord on parim uus funktsionaalsus pole sisemiselt ette kujutatud , kuid selleks on volitatud kasutajad. Mõned edukamad ettevõtted kasutavad oma kliente toodete kujundamise ja strateegiaga seotud oluliste otsuste langetamiseks. Casperil on 15 000 kliendist koosnev rühm, kes aitab tootearenduses, osaledes üritustel, katsetades prototüüpe ja isegi unerežiimi andmete jagamine , aidates ettevõttel oma toodet korrata ja pidevalt täiustada.
• Lihtsustage ja ehitage LEGO abil. Oma olemuselt valitseb pinge tootepakkumiste lihtsustamise ja klientide erinevate vajaduste rahuldamise vahel. Kui proovite lahendada lõpmatuid tootetaotlusi või kohandusi, lähete küüliku auku. Üks võimalus tarkvaraettevõtted on sellega tegelenud, jagades lahendused väikseimaks funktsionaalseks elemendiks, näiteks LEGO tellised, mida saab seejärel erinevates rakendustes kokku panna ja uuesti kasutada. Sama lähenemist võib öelda ka Casperi kohta, mis kohtleb oma madratsit platvormina , kus saab selle kihte, katteid ja padjapüüre kihistada põhikogemuse isikupärastamiseks.

Lahkumismõtted

„Tööstushäired“ on muutunud kiiresti arenevas tehnikamaailmas tõeliseks moesõnaks ja seda kasutatakse tavaliselt selle kirjeldamiseks, kui toode või ettevõte asendab teise täielikult. Nii et kuigi on tõsi, et madratsitööstus on kõikuma löönud ja et turgu valitsevad ettevõtted on sunnitud uuendusi tegema, on narratiiv endiselt välja kujunemas ja tuleb veel kindlaks teha, millised mängijad domineerivad. Investoritel, ettevõtjatel ja ettevõtete mogulitel oleks hea meeles pidada, et tööstused ei pea olema nullsummamäng, et aastatuhanded saab tõhusalt jõuda, et klientidel on tootekujunduses oluline roll ja et toodete pakkumiste lihtsustamine võib tasuda.

Põhitõdede mõistmine

Mida tähendab turu häirimine?

Sisuliselt muudab „turgu häiriv“ ettevõte või toode olemasolevat traditsioonilist mudelit, kuidas asju tehti (tarne, turundus, teenused jne). Need värskendused võivad olla lõpptarbijale lihtsamad, odavamad ja paremad ning võivad sundida ka turgu valitsevaid ettevõtteid oma tegevust uuesti läbi vaatama.

Mis on Leesa?

Leesa on tuntud kui sotsiaalselt teadlik madratsite käivitamine. Iga 10 müüdud madratsi kohta annetab ta ühe. Leesa on registreeritud ka B-Corpina ja sellel on selge sotsiaalse mõju fookus. See on saanud 32 miljonit dollarit riskikapitali toetust teistelt sarnaselt mõtlevatelt investoritelt, nagu näiteks Blake Mycoskie TOMSi kingadest.